Wie PremiumPages den Ad-ROI steigerte und das Vertriebsteam verkleinerte

Eine Anwaltskanzlei füllt abends um 21 Uhr ein Formular auf der Website aus – mäßig neugierig auf eine neue Website, Telefonnummer eingetippt, bevor der Tab geschlossen wird. Am nächsten Morgen arbeitet sich ein Vertriebsmitarbeiter von oben durch die Liste: wählen, klingeln, Mailbox. Den nächsten wählen, dasselbe. Ein paar nehmen ab, wollten aber nur schauen, nicht reden. Als sich Anruf Nummer vierzehn als der herausstellt, der heute tatsächlich sprechen will, sind fünfundvierzig Minuten weg – und der wirklich heiße Lead von weiter oben auf der Liste, der eine neue Website vor einem Event nächsten Monat brauchte, hat bereits bei einem Mitbewerber gebucht, der in zehn Minuten per Nachricht geantwortet hat. Bei Projektgrößen im fünfstelligen Bereich ist das kein verpasstes Follow-up. Das ist ein Deal, weg, weil ein Anruf langsamer ist als eine Textnachricht.

Das war kein Problem eines kleinen Teams, sondern ein strukturelles: Jeder Lead, heiß oder kalt, bekam dieselbe Behandlung – einen Anruf, von einer echten Person, die vorher keine Möglichkeit hatte zu wissen, welche vierzehn Anrufe an diesem Morgen zählen würden und welche nicht. Die Pipeline zu vergrößern bedeutete, mehr Leute ans Telefon zu setzen – ein teurer Weg, ein Problem zu lösen, das nie wirklich mit Talent oder Einsatz zu tun hatte, sondern damit, dass ein Anruf der langsamste mögliche Weg ist, um herauszufinden, wer tatsächlich bereit ist.

PremiumPages wollte Leads qualifiziert und Termine gebucht haben, sobald jemand Kontakt aufnimmt – ohne dass ein Vertriebsmitarbeiter derjenige sein muss, der das herausfindet. Das Ziel war nicht, schneller anzurufen – sondern weniger anzurufen, und nur die Leads, die einen Anruf wirklich wert sind. Und da PremiumPages Websites für andere hochpreisige Dienstleistungsunternehmen baut, die genau dasselbe Problem haben, war das Ziel, die Lösung als etwas zu verpacken, das sie den eigenen Kunden anbieten können – nicht nur etwas, das intern genutzt wird.

Gemeinsam mit DigitalXShift hat PremiumPages einen WhatsApp-Agenten entwickelt, der in dem Moment eingreift, in dem ein Lead eingeht – er qualifiziert ihn, beantwortet die Grundfragen und bucht den Termin direkt, bevor ein Vertriebsmitarbeiter überhaupt zum Telefon greifen muss. Nur Leads, die auf WhatsApp nicht antworten, bekommen einen Folgeanruf – jeder Anruf, den ein Vertriebsmitarbeiter macht, ist damit einer, der sich wirklich lohnt.

Derselbe Agent läuft jetzt auch für die Kunden von PremiumPages – was als interne Lösung begann, ist damit zu einem Teil des eigenen Serviceangebots geworden.

Das Ergebnis: Das Vertriebsteam verbringt seine Zeit mit den Leads, die tatsächlich bereit sind – nicht damit, sich durch alle durchzutelefonieren, um sie zu finden. Es werden weniger Leute benötigt, um dasselbe Lead-Volumen abzudecken, und weil weniger qualifizierte Leads durchs Raster fallen, während sie auf einen Rückruf warten, bringt jeder in Werbung investierte Euro mehr gebuchte Termine als zuvor.