Auftragsportale für Lohnfertiger: Lohnt sich das wirklich? Die Rechnung
CNC-Spindel mit Werkzeug bei der Bearbeitung, Cover zur Kosten-Rechnung
Du hast eine freie Maschine, einen leeren Auftragsvorrat und die Hoffnung, dass sich das über ein Portal schnell ändern lässt. Das Versprechen der Portale: Einkäufer stellen Zeichnungen ein, du pickst dir heraus, was zu deinem Maschinenpark passt, und zahlst statt eines Vertriebsmitarbeiters ein Abo oder eine Provision. Kein Wunder, dass „Lohnfertigung Aufträge finden" in Deutschland rund siebzigmal im Monat gesucht wird.
Ein Portal liefert dir Bedarf, der verpackt und vergleichbar gemacht wurde. Das ist sein Nutzen für den Einkäufer und zugleich sein Problem für dich. Ob sich ein Portal trotzdem lohnt, ist keine Glaubensfrage, sondern eine Rechnung. Die machen wir hier einmal durch.
Was Portale leisten und wo ihre Grenze liegt
Drei Modelle, die wenig gemeinsam haben
Unter dem Begriff "Auftragsportal" laufen drei sehr unterschiedliche Konzepte:
- Ausschreibungsplattformen. Einkäufer stellen Anfragen mit Zeichnung, Menge und Termin ein. Du zahlst ein Abo oder pro Angebot und kalkulierst. Der Einkäufer bekommt viele Angebote, du bekommst Zugang zu Anfragen.
- Fertigungsplattformen mit Sofortpreis. Der Kunde lädt ein 3D-Modell hoch, erhält sofort einen Preis und bestellt bei der Plattform. Die vergibt den Auftrag zu einem selbst festgelegten Preis an Betriebe ihres Netzwerks. Du bist hier nicht Lieferant des Kunden, sondern Unterlieferant der Plattform.
- Lieferantenverzeichnisse. Ein Eintrag mit Verfahren, Maschinen und Zertifikaten. Das ist eher Suchmaschine als Portal, mit denselben Grenzen wie die eigene Website.
Die folgende Bewertung konzentriert sich auf die ersten beiden Modelle, denn dort wechseln tatsächlich Aufträge den Besitzer.
Vergleichbar gemacht heißt: austauschbar
Ein Portal ist für den Einkäufer gebaut. Es standardisiert eine Anfrage so, dass zehn Angebote nebeneinander passen: gleiche Zeichnung, gleiche Menge, gleicher Termin. Übrig bleiben zwei Spalten: Preis und Lieferzeit.
Alles, was dich unterscheidet, fällt dabei heraus. Der Hinweis, dass eine Passung über die volle Länge einen zweiten Aufspannvorgang kostet. Der Vorschlag, die Rohteilabmessung zu ändern, damit das Teil von der Stange statt aus dem Block kommt. Die Frage, ob das Teil zu einer Familie gehört, die regelmäßig wiederkommt.
Im Portal bleiben Preis und Lieferzeit. Dein Hinweis zur Passung, dein Vorschlag zum Rohteil und deine Frage nach der Teilefamilie fallen genau dort heraus, wo du dich unterscheiden würdest.
Außerdem lohnt der Blick darauf, wer dort anfragt: Einkäufer mit Einmalbedarf, kurzfristigem Engpass oder dem Auftrag, für ein laufendes Teil Vergleichsangebote einzuholen. Wer ein Wiederholteil mit Jahresbedarf vergibt, hat meist schon zwei, drei freigegebene Lieferanten und braucht kein Portal.
Was typischerweise hereinkommt
- Einzelteile und Prototypen: Stückzahl eins bis zehn, hoher Rüstanteil, Wiederholung unwahrscheinlich.
- Preisspiegel für laufende Teile: Dein Angebot dient als Druckmittel gegen den Bestandslieferanten.
- Sammelanfragen: Viele Positionen, unklares Mengengerüst, schwankende Zeichnungsqualität. Zwei Tage Kalkulation für eine vage Chance.
- Kurzfristiger Überlauf: Der beste Typ, aber nicht planbar.
- Unteraufträge zum Festpreis: Du bekommst einen Preis, den du nicht gemacht hast, ohne Kontakt zum Endkunden und damit ohne Chance auf eine Beziehung.
Die Rechnung: Was ein Portalauftrag wirklich kostet
Entscheidend ist nicht der Preis des Abos, sondern der Aufwand, den du in Angebote steckst, gemessen an dem, was du gewinnst. Das Beispiel arbeitet mit angenommenen Werten. Setz deine eigenen Zahlen ein.
| Position | Annahme | Ergebnis |
|---|---|---|
| Kalkulierte Anfragen pro Monat | 20 | |
| Aufwand je Angebot (Zeichnung prüfen, Arbeitsplan, Zeiten, Material, Angebot) | 1,5 Stunden | 30 Stunden |
| Interner Stundensatz Kalkulation | 75 Euro | 2.250 Euro |
| Portalkosten pro Monat | 300 Euro | 300 Euro |
| Vertriebskosten pro Monat | 2.550 Euro | |
| Trefferquote | 5 Prozent | 1 Auftrag |
| Vertriebskosten pro gewonnenem Auftrag | 2.550 Euro |
Zwanzig Angebote, dreißig Stunden Kalkulation, ein Auftrag: Mit den angenommenen Werten kostet dich jeder Portalauftrag 2.550 Euro Vertrieb. Setz deine eigenen Zahlen ein, bevor du das nächste Abo verlängerst.
Nimm an, ein durchschnittlicher Auftrag hat einen Wert von 4.000 Euro und einen Deckungsbeitrag von 25 Prozent, also 1.000 Euro. Dann kostet dich jeder gewonnene Auftrag mehr, als er einbringt. Bei 15 Prozent Trefferquote sind es drei Aufträge, die Vertriebskosten sinken auf rund 850 Euro pro Auftrag. Erst dann trägt sich der Kanal, und auch nur knapp.
Noch nicht eingerechnet sind Rückfragen, Nachkalkulationen, Erstmuster für Teile, die nie in Serie gehen, und die Zeit, die dein bester Kalkulator nicht für Bestandskunden hat. Dazu kommt ein fieser Effekt: Im Preisvergleich gewinnst du tendenziell genau die Positionen, bei denen du am günstigsten kalkuliert hast, oft die, bei denen du dich verschätzt hast.
Bei fünf Prozent Trefferquote kostet dich der Auftrag mehr, als er einbringt. Erst bei fünfzehn Prozent rutschen die Vertriebskosten unter den Deckungsbeitrag, und auch dann nur knapp.
Wann sich ein Portal trotzdem lohnt
- Kurzfristige Auslastungslücke: Läuft eine Maschine in drei Wochen leer, rechnest du mit Deckungsbeitrag statt Vollkosten. Dann schlägt ein knapp kalkulierter Auftrag den Stillstand.
- Neue Maschine, neues Verfahren: Du testest schnell Preisniveau und Nachfrage.
- Standardteile mit kurzer Kalkulation: Mit einer Vorlage, die in zehn Minuten einen belastbaren Preis liefert, sieht die Rechnung völlig anders aus.
- Kleiner Betrieb ohne Vertrieb: Als Ergänzung, solange das Portal nicht der einzige Kanal ist.
Wo die guten Aufträge wirklich vergeben werden
Die Aufträge, von denen du lebst, laufen fast nie über ein Portal: Wiederholteile, Teilefamilien, Rahmenverträge mit planbaren Abrufen. Sie werden vergeben, bevor eine öffentliche Anfrage existiert, und zwar an Lieferanten, die Konstrukteur oder Einkäufer schon kennen und die das Freigabeverfahren durchlaufen haben.
Ein Beispiel: Ein Zerspanungs-Lohnfertiger mit hoher Fertigungstiefe hing früher stark an der Automobilindustrie und hatte nie aktiven Vertrieb gemacht. Er drehte den Weg um. Statt Anfragen zu sammeln, segmentierte er den Markt nach Teilegröße, Stückzahl und Fertigungsart und sprach den Techniker beim Zielkunden an, nicht den Einkauf. Auch in der Industriemontage und Instandhaltung läuft fast alles über Rahmenverträge, und der Weg dorthin führt über das Gespräch, nicht über die Ausschreibung. Soziale Netzwerke sind übrigens keine Abkürzung: Im Maschinenbau führen sie zu einem ähnlichen Ergebnis wie Portale, nur aus anderem Grund.
Wo finden Lohnfertiger neue Aufträge?
Vor allem dort, wo Wiederholteile und Teilefamilien vergeben werden: bei Zielkunden, deren Teilespektrum zu deinem Maschinenpark passt, im direkten Gespräch mit Konstruktion, Fertigung und Einkauf. Portale liefern zusätzliche Anfragen, meist aber Einzelteile, Preisspiegel und kurzfristigen Überlauf.
Lohnen sich Auftragsportale für CNC-Lohnfertigung?
Nur, wenn der Kalkulationsaufwand pro gewonnenem Auftrag unter dem Deckungsbeitrag dieser Aufträge liegt. Das gelingt am ehesten mit schnellen Kalkulationsvorlagen, engen Filtern und als Lückenfüller bei Leerlauf. Als Hauptkanal für Neukunden sind sie selten geeignet.
Wie hoch ist der Aufwand für Angebote über Ausschreibungsplattformen?
Ein belastbares Angebot braucht Zeichnungsprüfung, Arbeitsplan, Zeiten, Materialklärung und das Angebot selbst. Das reicht von wenigen Minuten bei Standardteilen bis zu mehreren Stunden bei komplexen Teilen. Schreib diesen Aufwand mit und rechne ihn gegen die gewonnenen Aufträge.
Was ist besser: Auftragsportal oder telefonische Akquise?
Für planbare Wiederholaufträge ist die direkte Ansprache in der Regel überlegen, weil du Zielkunden erreichst, bevor eine Anfrage entsteht, und im Gespräch klärst, ob Teilespektrum, Losgrößen und Wiederholrhythmus passen. Das Portal ergänzt sie als Lückenfüller.
Fazit
Ein Auftragsportal ist ein Werkzeug für Einkäufer und tut genau, wofür es gebaut ist: Es macht Angebote vergleichbar. Für dich bedeutet das Zugang zu Bedarf, bei dem alles, was dich unterscheidet, vorher abgeschnitten wurde. Das kann sich lohnen, wenn du schnell kalkulierst und eine Lücke füllen willst. Einen Vertrieb ersetzt es nicht.
Probier es aus: Schreib drei Monate lang mit, wie viele Stunden du in Portalangebote steckst und was dabei herauskommt. Erstelle in derselben Zeit eine Liste von dreißig Zielkunden, deren Teile zu deinem Maschinenpark passen, und ruf dort die Fertigungsleiter an. Danach weißt du, welcher Kanal sich für dich rechnet.