Die großen Mandate gehen immer an die größere Beratung? Was den Entscheidern bei dir fehlt
Mit einem eigenen Ratgeber belegst du dein Wissen dauerhaft bei möglichen Mandanten.
Vielleicht kennst du dieses Muster: Bei kleinen und mittleren Aufträgen läuft dein Beratungsgeschäft rund. Empfehlungen tragen dich, Bestandskunden verlängern, die Arbeit spricht für sich. Aber sobald ein wirklich großes Mandat im Raum steht, das Projekt, das dein Jahr machen würde, entscheidet sich der Auftraggeber am Ende doch für die größere Beratung. Für den bekannteren Namen. Wieder.
Das Bittere daran: Fachlich warst du mindestens gleichauf. Oft sogar besser, weil spezialisierter. Du hast es im Gespräch gemerkt, der Auftraggeber hat es vermutlich auch gemerkt. Und trotzdem ging das Mandat woandershin.
Warum Entscheider so wählen und was es mit Qualität zu tun hat (Spoiler: nichts)
Um zu verstehen, was da passiert, musst du die Lage des Entscheiders sehen. Bei einem kleinen Auftrag riskiert er wenig: Geht es schief, ärgert man sich und korrigiert. Bei einem großen Mandat steht er intern gerade – mit Budget, mit Zeit, mit seinem eigenen Standing vor Geschäftsführung oder Beirat. Also stellt er sich nicht die Frage „Wer ist der Beste?“, sondern eine andere: „Welche Wahl kann ich am leichtesten rechtfertigen, falls etwas schiefläuft?“
Die große, bekannte Beratung zu beauftragen, muss niemand erklären. Die kleine Spezial-Beratung schon. Der Entscheider wählt nicht gegen dich, sondern für seine eigene Absicherung. Es ist schlichtes Risikomanagement.
Hier sitzt der Denkfehler, den fast jeder Berater an dieser Stelle macht: Du schließt daraus, dir fehle Größe oder Bekanntheit, also etwas, das man nicht herbeizaubern kann. Dann wäre das Spiel ja verloren, bevor es beginnt.
Aber der Entscheider braucht keine Größe. Er braucht etwas, das sein Risiko-Gefühl abbaut: einen Beleg, den er prüfen, intern vorlegen und zur Begründung seiner Wahl heranziehen kann. Größe ist nur der bequemste dieser Belege, aber nicht der einzige. Dir fehlt keine Bekanntheit. Dir fehlt ein prüfbarer Autoritätsbeleg. Und den kann auch eine Ein-Personen-Beratung vorlegen.
Ein eigenes Buch ist der beste Beleg und jeder kann ihn erbringen.
Der Beleg, den auch eine kleine Beratung erbringen kann
Der stärkste prüfbare Beleg, den ein Berater vorlegen kann, ist ein eigenes Buch zu seinem Beratungsansatz.
Das klingt im ersten Moment nach einem Umweg, ist aber exakt auf das Problem zugeschnitten. Eine Website hat jeder, eine Referenzliste hat jeder, aber ein Buch muss man schreiben. Wer auf 200 Seiten seine Methode entwickelt, Zusammenhänge erklärt und Fälle durchdenkt, liefert etwas, das sich nicht simulieren lässt: Substanz. Schwarz auf weiß.
Für den Entscheider verändert das die Lage grundlegend. Er muss dir nicht mehr glauben. Er kann dich lesen. Er kann dein Buch der Geschäftsführung auf den Tisch legen: „Lies mal Kapitel 3. So würde der das bei uns angehen.“ Aus einem Bauchgefühl wird eine begründbare, intern vertretbare Entscheidung. Das gefühlte Risiko sinkt. Und damit fällt die einzige echte Hürde zwischen dir und dem großen Mandat, die nie deine Qualität war, sondern immer ihre Beweisbarkeit.
Ein Buch liegt auf dem Tisch von Entscheidern, sie haben es vielleicht sogar immer bei sich, und sie reichen es vielleicht an andere Entscheider weiter.
Dazu kommt der Positionierungseffekt: In jeder Branche gibt es Themen, zu denen es das eine Buch gibt. Wer es geschrieben hat, ist automatisch die Referenz. Unabhängig davon, wie viele Mitarbeiter sein Briefkopf vermuten lässt. Und das Buch wirkt genau dort, wo große Mandate heute tatsächlich entschieden werden: in der stillen Recherchephase, in der Entscheider Anbieter vergleichen, lange bevor sie zum Hörer greifen. In dieser Phase kannst du nicht persönlich überzeugen, aber dein Buch kann es.
Aus der Praxis: als die größeren Auftraggeber kamen
Michael Wohlfart, Geschäftsführer einer Unternehmensberatung für Steuerkanzleien, wollte sich genau so positionieren: als Branchenführer seines Felds. Mit uns hat er sein Buch „Die Steuerberater-Bibel“ auf Verlagsniveau umgesetzt und gezielt in seine Branche gebracht. Das Ergebnis: Seine Beratung wuchs von durchschnittlich 6,5 auf rund 10 Neukunden pro Monat. Der für dieses Thema entscheidende Satz stammt aber von ihm selbst: „Nicht nur, dass es mehr Kunden sind, teilweise sind es auch größere Kanzleien, sodass es sich vollumfänglich ausgezahlt hat.“
Das Buch hat also nicht einfach mehr Anfragen gebracht. Es hat die Sorte der Auftraggeber verändert, hin zu den größeren. Genau das leistet ein prüfbarer Autoritätsbeleg: Er macht dich für die Mandate wählbar, bei denen Entscheider vorher auf Nummer sicher gegangen sind.
Der nächste Schritt, wenn du das Muster durchbrechen willst
Falls du gerade denkst „Mein Wissen würde locker ein Buch füllen, aber ich wüsste nicht, wie daraus ein professionelles Werk wird“: Dafür gibt es uns. Kahawa Medien begleitet seit 2017 Berater und Unternehmer zu ihrem Buch – über 350 Bücher, umgesetzt auf Großverlagsniveau, mit allen Rechten beim Autor.
Wie ein Beratungsansatz Schritt für Schritt zum Buch wird, welcher Buchtyp zu welchem Mandatsziel passt und mit welchem Aufwand du realistisch rechnen musst, haben wir in einem ausführlichen Leitfaden aufgeschrieben: Buch schreiben als Berater
Und wenn du lieber mehr dazu erfahren willst, was dir ein Expertenbuch alles an Vorteilen bringt, dann schau dich doch mal auf Buchagentur.de um.