Kaltakquise einkaufen: Was ein Termin wirklich kostet 2026
Lorenz Todorov, DeineAkquise
Ein Angebot nennt 39 Euro pro Stunde, das nächste 140 Euro. Ein drittes verlangt 700 Euro pro Termin. Wer als Geschäftsführer oder Vertriebsleiter Kaltakquise einkaufen will, steht schnell vor einem Zahlenwirrwarr. Der Stundensatz wirkt wie der Anker, an dem man sich orientiert. Genau da liegt der Denkfehler.
Entscheidend ist der Preis pro qualifiziertem Termin und die Frage, was ein Termin in deiner Branche wert ist. In diesem Artikel bekommst du die Marktspanne 2026, zwei konkrete Rechenbeispiele, eine Formel für den Wert eines Termins und eine Checkliste für die Anbieterwahl. So entscheidest du, ob du einkaufst oder selbst aufbaust, auf Basis von Zahlen statt Bauchgefühl.
Was Kaltakquise 2026 kostet
Die Marktspanne im Überblick
Die folgenden Werte stammen aus öffentlichen Anbieterangaben. Sie zeigen die Bandbreite, nicht den Preis, den du am Ende zahlst.
- Agenturen: 39 bis 140 Euro pro Stunde oder 139 bis 700 Euro pro Termin
- Retainer: 2.500 bis 7.000 Euro im Monat
- Setup-Gebühren: 700 bis 6.000 Euro
- Freelancer: 25 bis 60 Euro pro Stunde, aber ohne Vertretung bei Urlaub oder Krankheit
- Eigener Vertriebsmitarbeiter (SDR): 85.000 bis 120.000 Euro im ersten Jahr, inklusive Nebenkosten, Tools und Einarbeitung
| Modell | Kostenform | Stärke | Schwäche |
|---|---|---|---|
| Agentur | Stunde, Termin oder Retainer | Schneller Start, Struktur vorhanden | Weniger Produktwissen |
| Freelancer | Stundensatz | Günstig, flexibel | Keine Vertretung |
| Eigener SDR | Gehalt plus Nebenkosten | Volle Kontrolle, Produktwissen | Hohe Fixkosten, langer Aufbau |
Rechenbeispiel Agentur
Du buchst 40 Stunden im Monat zu 50 Euro. Das sind 2.000 Euro. Bei 4 bis 8 Terminen landest du bei 250 bis 500 Euro je Termin. Kontaktliste, Skript, Dashboard und Caller sind in diesem Beispiel enthalten.
Entscheidend ist der Preis pro qualifiziertem Termin, nicht der Stundensatz.
Rechenbeispiel eigener Mitarbeiter
Bei 45.000 Euro Gehalt kommen rund 20 Prozent Nebenkosten dazu. Rechnest du Tools, Daten und Führungsaufwand ein, sind es etwa 5.000 Euro im Monat. Bei vergleichbarer Terminzahl ergeben sich 600 bis 1.200 Euro je Termin.
Dafür bekommst du volle Kontrolle und echtes Produktwissen am Telefon. Das kann den Unterschied machen, wenn dein Angebot erklärungsbedürftig ist.
| Modell | Monatskosten | Termine pro Monat | Preis pro Termin |
|---|---|---|---|
| Agentur (40 Std. à 50 Euro) | 2.000 Euro | 4 bis 8 | 250 bis 500 Euro |
| Eigener Mitarbeiter | ca. 5.000 Euro | 4 bis 8 | 600 bis 1.200 Euro |
Was ein Termin wert sein muss
Die Formel für den Terminwert
Ob 300 oder 900 Euro pro Termin vertretbar sind, hängt von vier Größen ab:
Erscheinungsquote x Abschlussquote x Auftragswert x Deckungsbeitrag
Ein Beispiel: Du verkaufst einen Managed-Service-Vertrag mit 2.000 Euro Monatsumsatz. Über die Laufzeit summiert sich das zu einem hohen Auftragswert. Davon bleibt der Deckungsbeitrag. Multiplizierst du ihn mit der Wahrscheinlichkeit, dass der Termin stattfindet und zum Abschluss führt, erhältst du den Erwartungswert pro Termin.
Liegt dieser Wert deutlich über deinem Preis pro Termin, rechnet sich die Akquise. Liegt er darunter, hilft auch der günstigste Stundensatz nicht.
Transkripte und Dashboard machen die Kosten je Termin nachvollziehbar.
Versteckte Kosten erkennen
Viele Angebote wirken günstig, bis die Nebenkosten auftauchen. Achte auf diese Punkte:
- Gekaufte Listen: Oft sind 10 bis 20 Prozent der Nummern tot. Du zahlst für Anrufe ins Leere.
- Fehlende Dokumentation: Ohne Gesprächsnotizen oder Transkripte lernst du nichts aus den Anrufen.
- Caller-Wechsel: Jeder neue Anrufer startet bei null und kennt dein Angebot schlechter.
- Keine Einwandanalyse: Du erfährst nie, warum Interessenten ablehnen.
- Setup-Gebühren ohne Gegenleistung: Frage nach, was konkret dafür geliefert wird.
Garantien richtig lesen
Eine Termingarantie klingt nach Sicherheit. In der Praxis bedeutet sie meist: Wird die Zielzahl nicht erreicht, wird kostenlos weitertelefoniert. Eine Rückzahlung ist eher die Ausnahme.
Das muss nicht schlecht sein, solange du es weißt. Halte vorab schriftlich fest, was ein qualifizierter Termin ist:
- Der Ansprechpartner ist die richtige Person mit Entscheidungskompetenz.
- Das Unternehmen passt zur vereinbarten Firmengröße.
- Der Termin findet tatsächlich statt.
Ohne diese Definition streitest du später über jeden einzelnen Termin.
Ein Erfahrungswert aus der Praxis
Ein gängiges Pilotmodell läuft über drei Monate mit 40 Telefoniestunden pro Monat. Pro 20 Telefoniestunden wird eine Terminvereinbarung garantiert, und jeder Anruf ist per Dashboard samt Transkript nachvollziehbar. Solche Eckdaten sind ein guter Maßstab, wenn du Angebote vergleichst.
Checkliste für die Anbieterauswahl
Prüfe jeden Anbieter anhand dieser Punkte:
- Transkripte einsehbar: Du hörst oder liest, wie über dein Unternehmen gesprochen wird.
- Listen bleiben bei dir: Die aufgebauten Kontaktdaten gehören dir, auch nach Vertragsende.
- Fester Caller mit Sprachprobe: Du kennst die Person und ihren Ton vorab.
- Pilot statt Jahresvertrag: Teste drei Monate, bevor du dich langfristig bindest.
- Preis pro Stunde und pro Termin: Verlange beide Angaben, damit du vergleichen kannst.
- Sperrliste und Rechtskonformität: Der Anbieter muss Werbewidersprüche und die rechtlichen Vorgaben im B2B-Telefonmarketing sicher beherrschen.
- Referenzen aus deiner Branche: Wer deine Zielgruppe kennt, braucht weniger Anlaufzeit.
Fazit
Der Stundensatz ist die falsche Messlatte. Rechne den Preis pro qualifiziertem Termin aus und stelle ihn dem Wert gegenüber, den ein Termin in deiner Branche erzeugt. Eine Agentur ist oft der schnellere und günstigere Einstieg, ein eigener Mitarbeiter lohnt sich bei viel Erklärungsbedarf und langfristigem Aufbau.
Dein nächster Schritt: Ermittle heute deine Erscheinungsquote, Abschlussquote und deinen Deckungsbeitrag. Mit diesen drei Zahlen gehst du in jedes Anbietergespräch und erkennst schnell, welches Angebot wirklich zu dir passt.
Lorenz Todorov, Inhaber und Gründer von DeineAkquise
Über den Autor
Lorenz Todorov ist Inhaber und Gründer von DeineAkquise. Zuvor hat er die Amazon-Agentur FBA Easy von einem Ein-Mann-Betrieb auf rund 30 Mitarbeiter aufgebaut und mit über 700 Marken gearbeitet.
Das Vertriebssystem hinter diesem Wachstum betreibt er heute mit DeineAkquise für B2B-Unternehmen im DACH-Raum: Cold Calling, LinkedIn und E-Mail aus einer Hand, jedes Gespräch dokumentiert.
Auf Agenturmarkt schreibt er über Kaltakquise, Terminvereinbarung und die Rechtslage im B2B-Vertrieb.
Was kostet ein qualifizierter Termin im B2B?
Agenturen nennen öffentlich 139 bis 700 Euro pro Termin. Ein eigener Mitarbeiter liegt im Rechenbeispiel bei 600 bis 1.200 Euro. Der tatsächliche Preis hängt von Branche, Zielgruppe und Qualität der Daten ab.
Lohnt sich ein eigener Vertriebsmitarbeiter für die Kaltakquise?
Er lohnt sich, wenn dein Produkt viel Wissen erfordert und du Kontrolle über jeden Kontakt willst. Rechne mit 85.000 bis 120.000 Euro im ersten Jahr inklusive Nebenkosten, Tools und Einarbeitung.
Was bedeutet Termingarantie wirklich?
Meist heißt es, dass bei verfehlter Zielzahl kostenlos weitertelefoniert wird. Eine Rückzahlung ist selten. Lass dir die Regelung und die Definition eines qualifizierten Termins schriftlich geben.
Warum sollte ich zuerst einen Pilot machen?
Ein Pilot über etwa drei Monate zeigt dir echte Zahlen zu Terminquote, Gesprächsqualität und Preis pro Termin. Das Risiko bleibt kleiner als bei einem Jahresvertrag.
Sind Freelancer eine gute Alternative?
Mit 25 bis 60 Euro pro Stunde sind sie günstig. Dafür fehlt in der Regel eine Vertretung bei Ausfall, und Struktur wie Dashboard oder Einwandanalyse musst du oft selbst liefern.