Mal volle Pipeline, mal Funkstille: Warum deine Anfragen vom Zufall abhängen
Wer sich vom Zufall abhängig macht, bleibt ewig auf den alten Empfehlungen sitzen
Kennst du diese zwei Sorten von Monaten? In den guten klingelt es von allein: Ein zufriedener Kunde hat dich weiterempfohlen, jemand hat deinen Namen in einer Runde fallen lassen, zwei Anfragen landen fast gleichzeitig im Postfach. Und dann die anderen Monate: Funkstille. Nichts kommt rein, und du kannst nicht einmal sagen, warum. Du hast ja nichts anders gemacht als vorher.
Das ist der Punkt, der viele Unternehmer, Berater und Dienstleister still beschäftigt: nicht, dass zu wenig Geschäft da wäre. Sondern dass sie keinen Hebel haben. Es gibt keinen Regler, an dem du drehen kannst, wenn du im nächsten Quartal mehr qualifizierte Anfragen brauchst. Empfehlungen kommen, wann sie wollen. Du kannst sie dir wünschen, aber nicht steuern.
Die meisten ziehen daraus denselben Schluss: „Mein Empfehlungsgeschäft muss einfach mehr werden. Ich muss besser sichtbar sein bei meinen Bestandskunden, öfter nachfassen, vielleicht ein Bonusprogramm für Empfehler aufsetzen.“
Aber das ist ein Irrtum.
Dein Problem ist nicht zu wenig Empfehlung, es ist die Abhängigkeit von Empfehlern
Empfehlungen sind das beste Kompliment, das ein Geschäft bekommen kann, und sie bleiben wertvoll. Aber sie haben einen eingebauten Konstruktionsfehler: Sie brauchen immer einen Dritten, der im richtigen Moment an dich denkt. Dein Wunschkunde hat ein Problem und ob er bei dir landet, hängt davon ab, ob zufällig jemand in seinem Umfeld deinen Namen kennt und ausspricht. Du kannst der Beste in deinem Feld sein, und trotzdem entscheidet eine Verkettung von Zufällen darüber, ob dein Telefon klingelt.
Mehr Empfehlungsmarketing löst das nicht. Es macht den Zufall etwas wahrscheinlicher, aber es bleibt Zufall. Was dir tatsächlich fehlt, ist etwas anderes: ein eigener, steuerbarer Vertrauenskanal. Etwas, das dieselbe Wirkung erzeugt wie eine Empfehlung, ohne dass dich jemand empfehlen muss.
Denn schau dir an, was eine Empfehlung eigentlich leistet: Sie gibt dir Vertrauensvorschuss. Der Empfohlene kommt nicht als Skeptiker ins Gespräch, sondern als jemand, der schon halb überzeugt ist. Das ist der ganze Zauber. Die Frage ist also: Wie erzeuge ich diesen Vertrauensvorschuss systematisch bei Menschen, die mich noch gar nicht kennen?
Das Werkzeug, das Empfehlungswirkung ohne Empfehler erzeugt
Es gibt ein Instrument, das genau das seit Jahrzehnten zuverlässig tut, und die meisten Unternehmer haben es nicht auf dem Schirm: ein eigenes, professionell veröffentlichtes Buch.
Bücher sind seit Jahrtausenden das ultimative Transportmittel für Geschichten und Wissensvermittlung. Und du kannst beides nutzen.
Ein Buch arbeitet wie ein Empfehler, der nie Urlaub hat. Dein Wunschkunde liest 200 Seiten deiner Denkweise, deiner Beispiele, deiner Haltung und kommt ins Erstgespräch mit demselben Vertrauensvorschuss, den sonst nur eine persönliche Empfehlung erzeugt. Nur dass diesmal niemand zufällig an dich denken musste. Er hat dich selbst gefunden: über die Buchplattformen, über einen Vortrag, über ein Exemplar, das du gezielt in deine Zielgruppe gegeben hast.
Und damit bekommst du zum ersten Mal den Hebel, der dir heute fehlt. Ein Buch kannst du steuern: Du entscheidest, an wen es geht, in welcher Stückzahl, zu welchem Anlass. Brauchst du im nächsten Quartal mehr Anfragen aus einer bestimmten Branche? Dann bringst du dein Buch dorthin. Das ist der Unterschied zwischen Hoffen und Planen.
Ein Beispiel aus unserer eigenen Arbeit: Michael Wohlfart, Unternehmensberater für Steuerkanzleien, hatte ein gut laufendes Geschäft mit im Schnitt 6,5 Neukunden pro Monat. Dann veröffentlichte er mit uns sein Fachbuch und schickte es gezielt an rund 6.000 Kanzleien. Seitdem liegt er bei etwa 10 Neukunden pro Monat, und ein halbes Jahr nach dem Launch kamen immer noch rund 120 qualifizierte Anfragen monatlich von Steuerberatern, die das Buch haben wollten. Sein Neugeschäft hängt nicht mehr davon ab, ob ihn diesen Monat jemand erwähnt. Das Buch erwähnt ihn jeden Tag. Durchgehend.
Eine Bedingung hat die Sache allerdings: Das Buch muss das Niveau haben, das deine Arbeit verspricht. Ein lieblos gemachtes Buch erzeugt keinen Vertrauensvorschuss, es sorgt für das Gegenteil. Professionelle Umsetzung – Lektorat, Buchsatz, Cover auf Großverlagsniveau – Ist deshalb der Schlüssel zum Erfolg.
Bücher sind das langlebigste Asset und haben sich über viele Jahre als hilfreiches Marketingtool bewährt.
Der erste Schritt raus aus dem Zufall
Du musst dafür kein „Autor“ werden wollen. Du musst nur die Frage anders stellen: nicht „Wie werde ich öfter empfohlen?“, sondern „Wie baue ich mir einen Kanal, der Vertrauen erzeugt, ohne dass ich auf Dritte warte?“ Für viele Unternehmer ist ein eigenes Buch die ehrlichste Antwort darauf – als langfristiges Asset, das mit jedem Jahr wertvoller wird, statt zu verfallen.
Wie das im Detail funktioniert, von der Strategie über die Umsetzung bis zu der Frage, was ein Buch geschäftlich realistisch bringt, haben wir in einem ausführlichen Leitfaden aufgeschrieben: Buch veröffentlichen als Unternehmer
Und wenn du dich für noch mehr Informationen zu den Vorteilen und Möglichkeiten eines Expertenbuchs interessierst, kannst du dich auf Buchagentur.de umschauen. Dort findest du Antworten zu vielen Fragen; und alle weiteren Fragen beantworten wir dir gerne in einem unverbindlichen Gespräch zu deinem Buch.