Multi-Touchpoint-Strategie: Wie Coaches und Berater mehr Erstgespräche generieren

Die meisten Coaching- und Beratungsunternehmen setzen auf eine einzige Strategie zur Kundengewinnung: Sie leiten den gesamten Traffic auf eine Landingpage, die zu einem Erstgespräch einlädt. Was zu Beginn funktioniert, stößt schnell an natürliche Grenzen – denn damit werden nur die einfachsten Interessenten erreicht.

Das Problem mit der Single-Touchpoint-Strategie

Der typische Weg sieht so aus: Ein Unternehmen erstellt eine Website oder eine Landingpage mit einer Einladung zum kostenlosen Erstgespräch. Wer als Coach & Berater bereits etwas weiter ist, schaltet Facebook Ads, Instagram Ads oder YouTube Ads auf diese Page, um mehr Traffic zu generieren. Diese Methode ist profitabel und funktioniert grundsätzlich – aber sie holt ausschließlich die sogenannten „Low Hanging Fruits" ab.

Gemeint sind damit Personen, die bereits ein klares Problembewusstsein haben, verstehen, was angeboten wird, und bereit sind, direkt ein Gespräch zu buchen. Diese Interessenten sind leicht zu gewinnen und in Gesprächen gut abzuschließen. Doch sie machen nur einen Bruchteil des gesamten Marktpotenzials aus.

Die Customer Journey hat mehr als einen Touchpoint

In der Realität durchläuft ein Interessent zahlreiche Berührungspunkte, bevor er sich für ein Angebot entscheidet. Diese Touchpoints umfassen:

• Werbeanzeigen verschiedener Anbieter auf Social Media
• Recherchen bei Google oder YouTube
• Austausch in Facebook-Gruppen oder Online-Communities
• Teilnahme an anderen Kursen oder Coachings zum Thema
• Empfehlungen aus dem persönlichen Netzwerk

Dieser Prozess kann Wochen, Monate oder sogar Jahre dauern. Dabei lernt die Person verschiedene Anbieter kennen – und statistisch gesehen entscheidet sie sich mit höherer Wahrscheinlichkeit für denjenigen, mit dem sie die meisten Touchpoints hatte.

Wer nur versucht, den letzten Touchpoint zu beeinflussen, hat die Statistik gegen sich. Denn zu diesem Zeitpunkt hat der Interessent sich bereits intensiv informiert – nur eben nicht bei diesem Anbieter.

Mehrere Strategien parallel fahren: Der Funnel-Ansatz

Die Lösung liegt darin, Interessenten deutlich früher in ihrer Recherche abzuholen und über mehrere Monate hinweg mit relevantem Content zu begleiten. Klassische Funnel-Strategien bieten hierfür bewährte Formate:

Kostenlose Angebote:

• Lead-Magneten wie PDFs, Checklisten oder E-Books
• Webinare (automatisiert oder live) mit Mehrwert
• Kostenlose Mini-Kurse oder Challenges

Niedrigpreisige Angebote:

• Einstiegsprodukte für kleine Beträge
• Bücher oder Guides
• Kompakte Online-Kurse

Diese Formate ermöglichen es, Vertrauen aufzubauen, bevor jemand überhaupt bereit ist, ein persönliches Gespräch zu führen oder ein höherpreisiges Angebot zu kaufen. Wer über Monate hinweg mit der eigenen Methodik vertraut gemacht wurde, kommt häufig mit einer ganz anderen Kaufbereitschaft ins Erstgespräch – oder entscheidet sich sogar direkt nach kurzer Rückfrage für das Angebot.

Vorsicht vor Verzettlung: Strategisch vorgehen statt parallel experimentieren

So verlockend die Idee mehrerer Funnel auch ist – die größte Gefahr liegt in der Verzettlung. Wer gleichzeitig Webinare, Lead-Magneten, Ads-Kampagnen und E-Mail-Sequenzen aufbaut, verliert schnell den Überblick und die Effizienz.

Die Empfehlung lautet daher: Maximal eine neue Strategie zur bestehenden Erstgesprächs-Strategie hinzufügen. Diese neue Strategie sollte dann konsequent ausgewertet werden – und zwar nicht gefühlsmäßig, sondern anhand von Zahlen.

Entscheidende Kennzahlen (KPIs) sind:

• Über welche Anzeige oder welchen Funnel kommt der Interessent?
• Wie hoch ist die Abschlussquote im jeweiligen Funnel?
• Wie sieht der Return on Ad Spend (ROAS) aus?
• In welchem Zeitraum refinanziert sich das Werbebudget?

Ein Funnel, der heute 5.000 Euro verschlingt und erst in einem Jahr Umsatz generiert, ist für die meisten Unternehmen nicht tragfähig. Ziel muss sein, Interessenten relativ schnell in zahlende Kunden zu konvertieren – auch wenn sie über einen längeren Content-Weg kommen.

Erst skalieren, dann erweitern

Sobald eine zweite Strategie gut funktioniert, sollte sie zunächst skaliert werden. Das bedeutet: Budgets hochfahren, Prozesse optimieren, die Kapazitäten ausreizen. Erst wenn diese Strategie an ihre Grenzen stößt oder wenn sich nach ausreichender Testphase zeigt, dass sie nicht funktioniert, sollte eine dritte Strategie hinzukommen.

Dieser Ansatz gilt besonders für Unternehmen, die noch nicht über ein großes Marketingteam verfügen. Solange der Inhaber oder Geschäftsführer zu stark involviert ist, lassen sich mehrere Strategien parallel kaum effektiv umsetzen.

Fazit: Mehr Touchpoints bedeuten mehr Vertrauen und mehr Abschlüsse

Die Zeiten, in denen eine einzige Landingpage ausreicht, sind vorbei. Wer im Coaching- und Beratungsmarkt nachhaltig wachsen will, muss seine Interessenten über verschiedene Kanäle und Formate ansprechen – und das über einen längeren Zeitraum hinweg.

Die Kombination aus frühzeitiger Content-Strategie, gezielten Funnel-Formaten und professionellem Tracking schafft die Grundlage für deutlich mehr Erstgespräche in besserer Qualität. Doch der Schlüssel zum Erfolg liegt nicht in der Masse der Strategien, sondern in der konsequenten Umsetzung und Optimierung einzelner Maßnahmen.

Wer diesen Ansatz strategisch angeht, holt nicht nur die einfachen Interessenten ab – sondern dominiert die gesamte Customer Journey.

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