„Nur eine kurze Frage“: Warum kostenlose Ersteinschätzungen deine Kanzleiwoche fressen

Montag, kurz nach neun, das Telefon klingelt. Am Apparat ist ein Mann, freundlich, etwas nervös, mit nur einer kurzen Frage zu seinem Arbeitsvertrag. Zwanzig Minuten später hast du ihm erklärt, was ein Aufhebungsvertrag bedeutet, warum er die Sperrzeit im Blick haben sollte und dass er erst einmal nichts unterschreiben soll. Herzlich bedankt er sich. Danach hörst du nie wieder von ihm.

Um elf landet eine E-Mail mit drei Anhängen im Postfach: „Können Sie da mal kurz drüberschauen, ob das so in Ordnung ist?“ Am Nachmittag meldet sich eine Frau, die gestern schon bei zwei anderen Kanzleien angerufen hat und jetzt vergleichen möchte, was du zur selben Frage sagst.

Am Freitagabend ziehst du Bilanz: elf Gespräche, die du als Ersteinschätzung verbucht hast. Zwei davon wurden zu Mandaten. Der Rest war Beratung, die niemand bezahlt, in Stunden, die dir für die laufenden Akten gefehlt haben.

Als Rechtsanwalt kennst du diese Woche vermutlich nur zu gut. Und wahrscheinlich hast du schon einiges versucht, um sie in den Griff zu bekommen.

Der naheliegende Reflex hilft nur halb

Meist lautet die Antwort auf dieses Problem: ein besserer Filter. Das Sekretariat fragt vorher gründlicher nach, ein Kontaktformular sortiert vor, die Erstberatung kostet ab sofort Geld. Falsch ist das alles nicht. Wer eine Erstberatung abrechnet, bekommt weniger Schnupperanrufe. Bei Verbrauchern ist die Gebühr für das erste Beratungsgespräch nach § 34 RVG allerdings ohnehin auf 190 Euro gedeckelt. Und die Zeit, die du im Gespräch verbringst, ist trotzdem weg.

Vor allem aber klären Filter nicht, warum diese Anrufe überhaupt so ablaufen. Dreist sind die Anrufer ja nicht. Sie verhalten sich völlig logisch.

Der eigentliche Grund liegt woanders

Rechtsberatung ist ein Vertrauensgut. Ob du ein guter Anwalt bist, kann der Mann mit dem Arbeitsvertrag nicht beurteilen. Er sieht deinen Fachanwaltstitel, doch den tragen in seiner Stadt zwanzig andere auch. Er sieht deine Website, die aussieht wie die der anderen. Deine Kompetenz vorab zu prüfen, ist für ihn schlicht unmöglich.

Also prüft er sie im Gespräch. Hinter der „kurzen Frage“ steckt in Wahrheit ein Test. Er will erleben, wie du denkst, ob du ihn verstehst und ob du ihm Sicherheit gibst. Eine andere Probe steht ihm nicht zur Verfügung. Und weil du gut bist, bestehst du den Test und verschenkst dabei ausgerechnet die Beratung, für die er hätte zahlen sollen.

Die Zahl der Anrufer ist also gar nicht der wunde Punkt. Schwerer wiegt, dass Menschen deine Kompetenz nur erleben, wenn du sie live und kostenlos verschenkst. Solange das so bleibt, wird jede neue Anfrage zur Gratisprobe.

Die Probe muss woanders stattfinden

Die Lösung: Menschen deine Kompetenz erleben lassen, bevor sie zum Hörer greifen, ohne dass es dich jedes Mal eine halbe Stunde kostet. Ein eigenes Fachbuch zu deinem Schwerpunkt kann das leisten.

Stell dir vor, der Mann mit dem Arbeitsvertrag hätte vorher dein Buch über Aufhebungsverträge in der Hand gehabt. Die Grundlagen, die du ihm am Telefon erklärt hast, hätte er dort nachgelesen. Er hätte deine Haltung kennengelernt, deine Art zu erklären, deine Sicht auf typische Fallen. Ruft er anschließend an, steht für ihn bereits fest, dass er dich will. Testen muss er dich nicht mehr.

Das Buch übernimmt die Rolle der Probe. Die Standardfragen, die heute deine Erstgespräche füllen, beantwortet es einmal gründlich und für alle. Wer nicht zu dir passt, merkt das beim Lesen. Wer passt, kommt vorinformiert und entschlossener. Und auf die typische „kurze Frage“ kannst du freundlich antworten, dass ebendas in Kapitel vier ausführlich steht.

Berufsrechtlich ist das übrigens kein Drahtseilakt. Ein Fachbuch informiert sachlich über dein Tätigkeitsgebiet und fügt sich damit gut in den Rahmen, den das anwaltliche Werberecht vorgibt. Worauf du im Detail achten solltest, etwa bei Fallbeispielen aus Mandaten, klärst du am besten mit deiner Kammer. Dieser Artikel ersetzt keine Rechtsberatung.

Wie das in einem Vertrauensmarkt aussehen kann

Ein Beispiel aus unserer Arbeit bei Buchagentur.de stammt aus einem Feld, das dem Rechtsmarkt sehr ähnlich ist. Michael Wohlfart berät mit seiner Unternehmensberatung ausschließlich Steuerkanzleien, also Kunden, die sehr sorgfältig prüfen, wem sie vertrauen. Sein Marketing lief bereits gut. Trotzdem setzte er auf ein Buch, die „Steuerberater-Bibel“, und ließ es professionell umsetzen. Nach der Veröffentlichung stieg die Zahl seiner Neukunden von durchschnittlich 6,5 auf rund 10 pro Monat, darunter teilweise größere Kanzleien als zuvor. Und ein halbes Jahr nach dem Launch kamen noch immer rund 120 qualifizierte Anfragen im Monat.

Noch aufschlussreicher als die Zahl ist die Art der Anfragen. Wer das Buch gelesen hatte, musste nicht mehr überzeugt werden. Die Probe hatte längst stattgefunden, auf Papier.

Weniger Gratisberatung, mehr echte Mandate

Bestimmen „nur kurze Fragen“ deine Woche, sind weder zu viele Anrufer schuld noch ein fehlendes Nein von dir. Der Grund ist, dass deine Kompetenz bisher nur im Gespräch sichtbar wird. Ein professionelles Fachbuch zu deinem Rechtsgebiet verlegt diese Probe nach vorn. Es arbeitet, während du Akten bearbeitest, und bringt dir Menschen, die schon wissen, warum sie zu dir kommen.

Im ausführlichen Leitfaden für Anwälte warten noch ein paar Befunde, die dich überraschen dürften. Du liest dort, warum der Fachanwaltstitel dich kaum noch abhebt, wenn allein im Arbeitsrecht 11.253 Kollegen ihn tragen. Und du erfährst, warum laut § 7 BORA ausgerechnet Veröffentlichungen belegen können, dass dein benannter Schwerpunkt Substanz hat, und wo bei Fallbeispielen aus Mandaten die echten Stolperstellen liegen.

Wie das für Anwälte konkret funktioniert, was das Berufsrecht dazu sagt und wann sich ein Buch neben dem Kanzleibetrieb rechnet, findest du im Artikel Expertenbuch als Rechtsanwalt: Lohnt sich das?. Und wenn du wissen willst, welches Buch zu deinem Schwerpunkt passt, trag dich auf Buchagentur.de für eine kostenlose Buchberatung ein.