Schluss mit Preisdiskussionen, so gewinnst du als Gutachter die richtigen Kunden
Mehr Honorar, weniger Diskussion, so filterst du deine Anfragen als Gutachter
Kennst du das? Eine Anfrage trifft ein, und schon im ersten Gespräch wird gefeilscht. Es kommen unzählige Rückfragen, der Interessent wirkt unruhig, und am Ende bleibt die Rechnung unbezahlt. Auf der anderen Seite gibt es Auftraggeber, die bei deinem Honorar nicht mit der Wimper zucken und manchmal sogar per Vorkasse zahlen. Der Unterschied zwischen beiden Gruppen ist enorm.
Das Gute: Du bist dieser Verteilung nicht ausgeliefert. Wenn du verstehst, warum Kunden so handeln, wie sie handeln, kannst du gezielt steuern, wer sich bei dir meldet. In diesem Artikel erfährst du, warum preissensible Interessenten so anstrengend sein können, was kaufkräftige Kunden anders macht und wie du mit Auftritt und Haltung die Richtigen anziehst.
Warum manche Kunden so anstrengend sind
Das Verhalten von Preisfeilschern ist keine Böswilligkeit. Meist steckt etwas Nachvollziehbares dahinter: Ihnen steht weniger Geld zur Verfügung. Entweder können sie sich deine Leistung sonst kaum leisten, oder dein Honorar ist im Verhältnis zu ihrem freien Kapital ein riesiges Investment.
Preisfeilscher handeln nicht vorsätzlich, sondern aus echtem finanziellem Druck heraus
Das Verhältnis entscheidet, nicht der Betrag
Ein Rechenbeispiel macht das greifbar. Du nennst für ein Verkehrswertgutachten 3.500 Euro:
| Person A | Person B | |
|---|---|---|
| Verfügbares Kapital | 10.000 Euro | 100.000 Euro |
| Anteil deines Honorars | 35 % | 3,5 % |
| Verbleibendes Kapital | 65 % | 96,5 % |
| Emotionale Beteiligung | hoch | gering |
Für Person A ist mehr als ein Drittel des Geldes auf einmal weg. Dazu kommt: Ein Gutachten lässt sich nicht weiterverkaufen. Bei einem Fehlkauf, etwa einem Auto, bekommst du noch etwas zurück. Beim Gutachten ist das Geld verbraucht. Kein Wunder, dass diese Person unsicher ist, viel nachfragt und sich ständig meldet.
Selbst ein Nachlass von 500 Euro ändert daran wenig. Es bleiben rund 30 % des Kapitals, und das Investment bleibt riesig. Rabatte lösen das Problem also nicht, sie kosten dich nur Marge.
Was kaufkräftige Kunden anders macht
Wer sein Vermögen selbst aufgebaut hat, ist oft selbstständig oder Unternehmer. Diese Menschen haben wenig Zeit und wollen sich nicht selbst um alles kümmern. Sie zahlen lieber einen guten Dienstleister, der mehr kostet, denn Qualität hat ihren Preis. Dazu kommt oft ein klarer Zweck, etwa eine Steuerersparnis, die sie mit dem Gutachten nutzen wollen.
So ziehst du die richtigen Kunden an
Wenn du weißt, wen du willst, geht es um die Frage, wie du ihn erreichst. Der Schlüssel heißt Branding.
Dein Außenauftritt filtert vor
Schau dir deine Homepage und deine Online-Auftritte mit fremden Augen an. Wirkst du professionell, hochwertig und eher teuer? Oder sieht alles semi-professionell aus, als hättest du es selbst zusammengeklickt? Dann spricht dein Auftritt vor allem Interessenten an, die einen günstigen Anbieter suchen.
Das hat einen zweiten Effekt, den viele unterschätzen: Kaufkräftige Kunden bleiben dann ebenfalls weg. Sie denken, dass ein guter Qualitätsanbieter sich nie mit einem zweit- oder drittklassigen Auftritt zufriedengeben würde. Ob man das gut findet, ist egal. Es ist die Realität, und wer sie ignoriert, verschenkt Aufträge.
Der erste Eindruck muss im Gespräch halten
Der Auftritt weckt Erwartungen, und die musst du im Erstgespräch, im Verkaufsgespräch und in der gesamten Zusammenarbeit einlösen. Auch hier gilt: souverän, strukturiert, professionell.
Was dein Online-Auftritt verspricht, muss das Erstgespräch zuverlässig einlösen
Gib keine Preisnachlässe
Ein echter Experte gibt keine Rabatte. Sonst entsteht sofort ein mulmiges Gefühl: Wirkt er nicht gefragt? Hat er es nötig? Wer weiß, dass er sein Geld wert ist, argumentiert stattdessen, warum sein Honorar gerechtfertigt ist.
- Do: Erkläre den Nutzen und den Zweck deines Gutachtens klar.
- Do: Bleibe bei deinem Preis und tritt selbstbewusst auf.
- Don't: Gib keinen Rabatt, nur weil jemand danach fragt.
- Don't: Lass dich nicht in die Rolle des Bittstellers drängen.
Hast du mehr Anfragen, als du bedienen kannst, darfst du noch klarer auftreten. Gleich die Tür zu weisen, würde ich nicht empfehlen. Die Geisteshaltung dahinter solltest du aber übernehmen, wenn du als hochwertiger Anbieter wahrgenommen werden willst.
Fazit
Preisfeilscher sind nicht schlechter, sie stehen schlicht unter finanziellem Druck. Kaufkräftige Kunden sind entspannter, weil dein Honorar für sie ein kleiner Anteil ihres Kapitals ist. Du steuerst, wen du anziehst: durch einen hochwertigen Außenauftritt, ein souveränes Gespräch und konsequentes Auftreten ohne Rabatte.
Probier es heute aus: Rufe deine Website auf, als wärst du ein Unternehmer ohne Zeit. Würdest du dir selbst ein Honorar von 3.500 Euro zutrauen? Wenn nicht, weißt du, wo du anfangen musst.
Warum sind preissensible Kunden oft so anstrengend?
Für sie macht dein Honorar einen großen Teil ihres verfügbaren Kapitals aus. Das erzeugt Unsicherheit, viele Rückfragen und den Wunsch nach einem Nachlass.
Helfen Rabatte, um unsichere Kunden zu gewinnen?
Kaum. Selbst nach einem Nachlass bleibt das Investment im Verhältnis zum Kapital hoch. Zudem wirkst du dadurch weniger wie ein gefragter Experte.
Wie beeinflusst meine Homepage, wer sich meldet?
Ein professioneller, hochwertiger Auftritt zieht kaufkräftige Kunden an. Ein amateurhafter Auftritt spricht eher Preisjäger an und schreckt Qualitätsbewusste ab.
Warum zahlen kaufkräftige Kunden lieber mehr?
Viele sind selbstständig, haben wenig Zeit und setzen auf Qualität. Zudem verfolgen sie oft einen Zweck, etwa eine Steuerersparnis, für den sich das Honorar lohnt.