Was Ihre Leute wissen, steht in keiner Bilanz.

„Ist Ihr Wissen irgendwo festgehalten, oder steckt es in den Köpfen?“ Diese Frage stellen wir in fast jedem Erstgespräch. Der Geschäftsführer eines Prüfanlagenbauers, seit den Neunzigern im Betrieb, musste nicht lange überlegen: „In den Köpfen.“ Ein Gesprächspartner aus der Lohnfertigung für die Energieindustrie sagte es noch ehrlicher: „Die Rentnerwelle haben wir schon hinter uns. Das Wissen ist schon weg.“

Wir haben in den letzten Monaten mit über 40 Betrieben gesprochen. Bei dieser Frage wird es fast immer kurz still. Peinlich ist die Antwort nie. Aber jeder denkt in dem Moment an Menschen: an den Meister, der eine Anlage am Geräusch erkennt. An die Kollegin, die weiß, wie ein bestimmter Kunde behandelt werden will. Und oft auch an sich selbst.

Ein Lebenswerk, das weitergehen soll

Hinter dem Thema Nachfolge stehen Betriebe, die jemand über Jahrzehnte aufgebaut hat, und Teams, die gern weiterarbeiten würden. Die Zahlen zeigen, wie viele das betrifft. Laut dem aktuellen Nachfolge-Monitoring der KfW (Januar 2026) sind 57 Prozent der Inhaber im Mittelstand 55 Jahre oder älter. Vor 20 Jahren waren es 20 Prozent.

Bis Ende 2029 wollen rund 545.000 Unternehmen eine Nachfolge finden. Gleichzeitig planen 569.000, ihren Betrieb zu schließen. Zum ersten Mal sind das mehr. In fast der Hälfte dieser Fälle (47 Prozent) will in der Familie niemand übernehmen. Und wer jemanden sucht, braucht Geduld: Der DIHK zählt in den Beratungen der IHKs gut 9.600 Betriebe, die übergeben wollen, und nur 4.000 Interessenten.

Was in keiner Bilanz steht

Maschinen, Gebäude, Auftragsbuch: Das kann man zählen und übergeben. Das Erfahrungswissen nicht. Es steckt in den Menschen, die den Betrieb jeden Tag tragen. Wie man diesen einen Kunden anpackt. Warum die Anlage bei Kälte anders eingestellt wird. Welcher Lieferant im Notfall trotzdem liefert.

Und diese Menschen gehen in den nächsten Jahren in großer Zahl in den Ruhestand. Nach dem Statistischen Bundesamt erreichen in den nächsten 15 Jahren rund 13,4 Millionen Erwerbspersonen das Rentenalter. Das ist knapp ein Drittel aller, die heute arbeiten.

Besonders spüren das die Spezialisten. Deutschland hat nach den Kriterien von Hermann Simon rund 1.500 bis 2.000 Hidden Champions: Weltmarktführer in einer engen Nische, die kaum jemand kennt. Ihre Stärke ist genau dieses besondere Können. Und je enger die Nische, desto weniger Menschen wissen, wie es eigentlich geht. Geht einer von ihnen, fehlt mehr als eine Arbeitskraft. Es fehlt ein Stück von dem, was den Betrieb besonders macht.

Wer übernimmt, braucht mehr als den Schlüssel

Immer öfter übernimmt nicht die Familie. Laut IfM Bonn gehen inzwischen 17 Prozent der Nachfolgen an Beschäftigte und 29 Prozent an Menschen von außen. Das IfM erwartet zwischen 2026 und 2030 rund 186.000 Übergaben in Familienunternehmen. Die KfW zählt auf, was dabei mit übergeben wird: Kunden, Lieferanten, Aufträge, Mitarbeiter und Knowhow.

Ob Tochter, langjähriger Mitarbeiter oder jemand von außen: Wer übernimmt, braucht das, was Sie in dreißig Jahren gelernt haben. Und das passt in keinen Übergabeordner. Darum fängt die Frage „Wie schaffe ich es, mein Unternehmen abzugeben?“ früher an, als die meisten denken. Sie beginnt mit einer anderen Frage: Läuft der Betrieb auch, wenn Sie mal nicht da sind?

Was hilft: vier Schritte

1. Die Menschen benennen, an denen es hängt. Fragen Sie sich: Wer darf hier nicht vier Wochen ausfallen, ohne dass etwas liegen bleibt? Meist fallen schnell drei Namen. Mit diesen Menschen fangen Sie an.

2. Zuhören statt Handbuch schreiben lassen. Wer jahrzehntelang gearbeitet hat, schreibt kein Handbuch. Er erzählt, und meist sehr gern. In Gesprächen von ein bis zwei Stunden halten wir fest, was die Person tut, warum sie es so tut und woran sie Sonderfälle erkennt. Ein Kunststoffverarbeiter, mit dem wir gesprochen haben, will genau das an zwei Spezialanlagen tun, bevor mehrere langjährige Mitarbeiter in Rente gehen. Der Zeitpunkt ist gut gewählt: Die Leute sind noch da.

3. Das Wissen fragbar machen. Einen Ordner voller Protokolle liest niemand. Daraus wird ein Wissens-Assistent je Bereich. Die Frage „Wie haben wir das damals bei diesem Kunden gelöst?“ bekommt eine Antwort, auch wenn die Kollegin im Urlaub ist. Und der Assistent sagt dazu, von wem die Antwort stammt. So bleibt das Wissen mit dem Namen der Person verbunden, die es aufgebaut hat.

4. Loslassen üben. Machen Sie einmal den Test: Was passiert, wenn Sie zwei Wochen nicht erreichbar sind? Was dabei liegen bleibt, ist der nächste Punkt auf der Liste. Ein Betrieb, der diesen Test besteht, gibt Ihnen etwas zurück, das man nicht kaufen kann: die Ruhe, dass es auch ohne Sie weitergeht.

Eine ehrliche Grenze: Ohne konkreten Anlass, wie eine anstehende Nachfolge oder einen Kollegen kurz vor der Rente, empfehlen wir das nicht als ersten Schritt. Gibt es den Anlass, ist es oft der wichtigste.

Wer geht bei Ihnen als Nächstes?

Wenn Ihnen beim Lesen ein Name eingefallen ist, ist das ein guter Grund für ein Gespräch. In 30 Minuten schauen wir gemeinsam, wo bei Ihnen Wissen an einzelnen Menschen hängt und was sich davon zuerst sichern lässt. Wir hören zu, bevor wir etwas empfehlen.

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Quellen

1. KfW Research: Nachfolge-Monitoring Mittelstand 2025. Fokus Volkswirtschaft Nr. 526, 9. Januar 2026. kfw.de

2. DIHK-Report Unternehmensnachfolge 2025 (Basis: über 50.000 Kontakte und Beratungen der IHKs). ihk.de

3. Institut für Mittelstandsforschung (IfM) Bonn: Unternehmensnachfolgen in Deutschland 2026 bis 2030. ifm-bonn.org

4. Statistisches Bundesamt: Pressemitteilung vom 3. September 2025, Mikrozensus 2024. destatis.de

5. Hermann Simon: Hidden Champions (Begriff seit 1990; Zählung deutscher Hidden Champions nach seinen Kriterien), zitiert nach deutschland.de

Die Fälle aus Erstgesprächen sind sinngemäß wiedergegeben und anonymisiert.