Weißt du, was deine Partien in 5 Monaten tun? Der Test für PV-Betriebe
Hochwertige Drohnen-Bilder von PV-Anlage
Stell dir eine einfache Frage und beantworte sie ehrlich: Weißt du heute, womit deine Montagepartien in fünf Monaten beschäftigt sind? Nicht „wird schon was kommen“, sondern konkret: Welche Anlagen sind unterschrieben, welche Dächer fix, wer steht wann wo? Die meisten Geschäftsführer zögern bei dieser Frage. Und dieses Zögern trennt zwei Arten von Betrieben.
Die einen schreiben Angebote für Leute, die noch drei andere einholen, und hoffen auf den nächsten Fördercall. Die anderen haben einen Kalender, der Wochen im Voraus voll ist, mit Hausbesitzern, die sich schon vorher für sie entschieden haben. Der Unterschied liegt selten in der Qualität der Arbeit. Er liegt darin, wie die Anfrage zustande kommt. Genau darum geht es hier: Du bekommst einen Selbsttest, die fünf teuersten Vertriebsfehler, ein Prinzip, das volle Betriebe nutzen, und drei Rechnungen für deinen Stift.
Warum dein Vertrieb gerade Geld liegen lässt
Der Selbsttest: Wo erkennst du dich wieder?
Kreuz ehrlich an, das sieht niemand außer dir. Trifft eine dieser Situationen auf dich zu?
- Mehr als die Hälfte deiner Angebote geht an Kunden, die noch zwei bis vier weitere einholen.
- Die erste Frage am Telefon lautet: „Was kostet bei euch das kWp?“
- Die Förderung ist eines deiner wichtigsten Verkaufsargumente.
- Nach jedem Fördercall wird es ruhiger bei den Anfragen.
- Du kaufst Anfragen über Portale, die sie auch an Mitbewerber schicken.
- Du oder dein bester Techniker fahrt zu Terminen, bei denen schon auf der Hinfahrt klar ist, dass nichts daraus wird.
- Du kannst nicht sagen, wie voll der Kalender in fünf Monaten ist.
- Nur Empfehlungen sind verlässlich.
- Werbung hat bisher Schaulustige, Mieter oder Leute ohne Budget gebracht.
- Auf Website und Instagram sieht man kaum echte Baustellen, Monteure oder Kunden mit Gesicht.
- Speicher, Wallbox oder Wärmepumpe verkaufst du nur, wenn der Kunde fragt.
- Schlechtere Betriebe bekommen Aufträge, weil sie billiger sind.
Mit 0 bis 2 Kreuzen stehst du stärker da als die meisten. Bei 3 bis 6 läuft der Betrieb, aber du zahlst jeden Monat unsichtbar drauf: für Angebote an Preisjäger, Fahrten ohne Chance und Leerlauf nach dem Fördercall. Ab 7 Kreuzen hängt dein Vertrieb an zwei Dingen, die du nicht steuern kannst: am Preis des Mitbewerbers und an der Förderung.
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Was passiert, wenn du nichts änderst?
Viele denken: „Läuft ja noch.“ Das ist das Problem. Nichts wird von allein besser, es wird nur leise teurer.
| Zeitraum | Was passiert |
|---|---|
| In 3 Monaten | Du schreibst weiter Angebote für Leute, die parallel drei andere einholen. Jedes kostet einen halben Tag. Unterschrieben wird beim Billigsten. |
| In 6 Monaten | Der Fördercall ist durch, die Anfragen werden dünner, die erste Partie hat Lücken. Du nimmst Aufträge zu Preisen an, die kaum etwas übrig lassen. |
| In 12 Monaten | Sichtbare Mitbewerber haben deinen Bezirk besetzt. Gute Monteure gehen dorthin, wo der Kalender voll ist. |
| In 24 Monaten | Du musst entscheiden: Partie verkleinern oder weiter um jeden Preis verkaufen. Beides kostet mehr als Werbung. |
Die gute Nachricht: Das ist kein Schicksal. Es gibt fünf klare Ursachen, und jede ist lösbar.
Warum das Förder-Argument nicht mehr trägt
Die Zahlen sprechen eine deutliche Sprache:
- Der Zubau sinkt. 2025 wurden in Österreich rund 1.634 MW Photovoltaik installiert, nötig wären laut Branche etwa 2.000 MW pro Jahr.
- Die Mehrwertsteuerbefreiung ist weg. Die Nachfrage hängt wieder stärker an den Fördercalls, mit monatelangen Pausen dazwischen.
- Fördercalls sind selten. 2026 gab es drei Fenster zu je rund zwei Wochen, das Budget des letzten war etwa ein Drittel kleiner als beim zweiten.
- Neun von zehn gehen leer aus. Beim zweiten Call wurden knapp 28.000 Anträge eingereicht, berücksichtigt rund 3.000.
- Die Förderung ist kleiner, als Kunden glauben. Bei 10 kWp mit 10-kWh-Speicher sind es rund 3.000 Euro, bei einer Investition von oft über 20.000 Euro.
Wer sein Gespräch mit „Jetzt gibt’s noch Förderung“ beginnt, verkauft ein Los. Dazu verkaufst du dasselbe Argument wie jeder andere Betrieb im Bezirk. Volle Kalender haben Betriebe, die etwas anderes verkaufen: Unabhängigkeit vom Strompreis, ein durchdachtes System aus PV, Speicher, Wallbox und Wärmepumpe und einen Ansprechpartner, der die Anlage auch in 15 Jahren noch betreut. Dieses Argument läuft mit keinem Fördercall ab.
Die entscheidende Frage lautet also nicht: „Wann kommt der nächste Call?“ Sondern: „Wer kauft bei mir, auch wenn es keinen gibt?“
Ausschnitt aus Werbevideo für einen steirischen Elektrotechnik Betrieb | Pasano Media GmbH
Die 5 teuersten Vertriebsfehler
Vorweg: Es ist nicht deine Schuld. Drei, vier Jahre lang hat die ganze Branche über Förderung und Preis verkauft, weil es funktioniert hat. Jetzt hat sich der Markt gedreht, der Vertrieb vieler Betriebe noch nicht.
| Fehler | Was es kostet | Was volle Betriebe anders machen |
|---|---|---|
| 1. Du verkaufst Kilowattpeak statt Unabhängigkeit | Vergleichbare Angebote, der Billigste gewinnt, Zusatzverkäufe mit hoher Marge bleiben Zufall | Sie verkaufen Ergebnis und System, der kWp-Preis wird Nebensache |
| 2. Du kaufst Anfragen, die du teilen musst | Chance von vielleicht eins zu vier pro Angebot | Eigene Anfragen, die nur bei ihnen landen |
| 3. Du hast keine planbare Quelle | Leerlauf, Annahmedruck, Personalplanung auf Hoffnung | Eine Quelle, die man hoch- und runterdrehen kann |
| 4. Jede Anfrage bekommt einen Vor-Ort-Termin | Fünf bis acht unbezahlte Stunden pro Angebot, oft ein fünfstelliger Betrag im Jahr | Vorab ist klar, ob der Kunde kaufen kann und will |
| 5. Online sieht man nicht, wie gut du bist | Genau die Kunden, die mehr zahlen würden, rufen nie an | Echte Baustellen, Monteure und Kunden |
Keiner dieser Fehler fällt im Tagesgeschäft auf. Du siehst nur das Ergebnis: zu viele Angebote, zu wenig Unterschriften.
Das Baustellen-Beweis-System in vier Bausteinen
1. Zielkunde statt Zielgruppe
„Hausbesitzer in meinem Bundesland“ ist keine Zielgruppe. Der Kunde, der ohne Preiskampf kauft, hat ein Eigenheim, plant eine Wärmepumpe oder hat gerade ein E-Auto bestellt. Er will Ruhe und einen Ansprechpartner für 15 Jahre.
2. Beweis statt Behauptung
„Qualität aus Meisterhand“ schreibt jeder. Ein Video deiner Partie auf einem echten Dach, ein Monteur, der erklärt, warum der Wechselrichter genau dort sitzt: Das macht dir kein Billiganbieter nach. Setze auf echtes Material statt Stockfotos.
3. Anzeigen, die filtern statt locken
„Jetzt Gratis-Angebot sichern“ lockt jeden an. Eine Anzeige, die ehrlich sagt, für wen du arbeitest und für wen nicht, bringt weniger Klicks, aber die richtigen.
4. Vorqualifizierung vor dem ersten Kilometer
Bevor jemand ins Auto steigt, ist geklärt: Eigentum, Dach, Zeitrahmen, Budget. Der Vor-Ort-Termin wird zum Verkaufstermin.
Ein Beispiel aus der Praxis
Der Elektrobetrieb e-lion aus Frohnleiten in der Steiermark brauchte laufend neue Aufträge und neue Mitarbeiter, beides hing an Empfehlungen und Zufall. Seit über vier Jahren zeigt der Betrieb Projekte, Monteure und Baustellenalltag per Video, ausgespielt an Hausbesitzer in der Region und an Elektriker. Das Ergebnis: über 25 Anfragen pro Monat, durchgehend, und mehr als zehn neue Mitarbeiter. Geschäftsführer Philipp Fuchs bringt es so auf den Punkt: Die Einblicke in Unternehmen, Projekte und Mitarbeiter schaffen enormes Vertrauen, bevor überhaupt jemand anfragt.
Ob das bei dir genauso klappt, hängt von Region, Partien und Angebot ab.
Die Rechnung, die fast kein Betrieb macht
Nimm einen Stift. Jede Rechnung dauert keine zwei Minuten.
- Kosten der Preisjäger-Angebote: Anfragen mit Vergleichsangeboten pro Monat × Stunden pro Angebot × 12 × Stundenkosten. Beispiel: 15 × 6 × 12 = 1.080 Stunden × 75 € = 81.000 €. Unterschreibt einer von sieben, sind rund 70.000 € Arbeit unbezahlt.
- Benötigte Anfragen: Partien × Anlagen pro Partie und Woche × 4,3 ÷ Abschlussquote. Beispiel: 2 × 1,5 × 4,3 = 13 Anlagen ÷ 45 % = rund 29 Anfragen im Monat.
- Wert einer guten Anfrage: Deckungsbeitrag × Abschlussquote minus Aufwand. Beispiel: 3.500 € × 30 % = 1.050 €, minus 450 € = rund 600 € pro Anfrage, bevor du Werbung bezahlst.
Und danach? Diese Fragen kommen als Nächstes
- Wer ruft zurück? Eine gute Anfrage, die drei Tage liegt, geht an den Mitbewerber.
- Woher kommen die Monteure? Bei vollem Kalender fehlen Leute, Recruiting-Kampagnen können helfen.
- Passen die Preise noch? Wer Anfragen hat, die sich schon entschieden haben, muss nicht der Billigste sein.
- Wird die Werbung müde? Dieselben Videos funktionieren nicht ewig, nachliefern ist Pflicht.
Helmut Steiner, Geschäftsführer Pasano Media GmbH aus Stainz
Fazit: Heute sichtbar werden, in fünf Monaten ausgelastet sein
Den nächsten Fördercall kannst du nicht beeinflussen. Wer bei dir anruft, schon. Anfragen kommen nicht über Nacht, bis eine Kampagne rund läuft, vergehen einige Wochen. Wer in fünf Monaten einen vollen Kalender will, muss heute anfangen. Jeder Bezirk hat nur eine begrenzte Zahl an Hausbesitzern, die heuer oder nächstes Jahr kaufen, und wer jetzt präsent ist, holt sich diese Aufträge.
Dein Takeaway: Mach den Selbsttest und die drei Rechnungen noch diese Woche. Danach weißt du, wie viele vorqualifizierte Anfragen deine Partien brauchen, was sie wert sind und wo du heute Geld liegen lässt.
Für welche Betriebe passt dieser Ansatz?
Für Elektro- und PV-Betriebe in Österreich mit rund 3 Mio. Euro Jahresumsatz oder mehr und eigenen Montagepartien, die nicht der Billigste, sondern der Beste im Bezirk sein wollen.
Wie schnell kommen die ersten Anfragen?
Bei Elektrobetrieben kommen die ersten Anfragen meist nach zwei bis vier Wochen. Bis eine Kampagne rund läuft, dauert es insgesamt einige Wochen.
Wie viele Anfragen brauche ich im Monat?
Das rechnest du mit Rechnung 2 aus. Im Beispiel mit zwei Partien und 45 % Abschlussquote sind es rund 29 vorqualifizierte Anfragen monatlich.
Kann ich das System selbst aufbauen?
Ja, aber erfahrungsgemäß dauert es ein bis zwei Jahre, bis Botschaft, Bilder, Budget und Filterfragen sitzen, und das in einer Phase, in der der Markt neu aufgeteilt wird.
Muss ich der Billigste sein, wenn ich Werbung schalte?
Nein. Wer Anfragen hat, die sich schon für ihn entschieden haben, muss nicht über den Preis gewinnen.