Welche Kunden du vor die Kamera holen solltest (und welche nicht)
Diese Kunden eignen sich für Testimoinals
Wenn Unternehmer zum ersten Mal über Video-Testimonials nachdenken, ist die erste Frage fast immer dieselbe: „Wen soll ich denn fragen?“ Und die erste Antwort ist fast immer dieselbe: den bekanntesten Kunden, den größten, den mit dem eindrucksvollsten Logo.
Das ist verständlich und meistens falsch. Denn ein Testimonial überzeugt nicht durch die Größe des Kunden, sondern durch die Ähnlichkeit mit dem Interessenten, der es sieht. Dieser Artikel zeigt dir, nach welchen Kriterien wir bei testimonials.de gemeinsam mit unseren Kunden die Protagonisten auswählen, welche Kunden sich trotz guter Absicht nicht eignen und wie du die Anfrage so stellst, dass die Zusage leichtfällt.
Das wichtigste Kriterium: Ähnlichkeit zum Wunschkunden
Ein Interessent sieht ein Testimonial und stellt sich unbewusst eine Frage: „Ist das jemand wie ich?“ Wenn die Antwort Ja ist, hört er zu. Wenn die Antwort Nein ist, denkt er „schön für den“ und klickt weiter.
Ein Handwerksmeister mit zwölf Mitarbeitern erkennt sich nicht in einem Konzernvorstand wieder, auch wenn der eindrucksvoller klingt. Er erkennt sich in einem anderen Handwerksmeister mit zehn Mitarbeitern, der dasselbe Problem hatte. Eine Beraterin, die überlegt, ob sich deine Dienstleistung für sie lohnt, erkennt sich nicht in einem Softwareunternehmen mit Marketingabteilung, sondern in einer anderen Beraterin.
Deshalb ist die erste Frage bei der Auswahl nicht „Wer ist mein bester Kunde?“, sondern „Wer ist mein Wunschkunde, und welcher bestehende Kunde ähnelt ihm am meisten?“ Gleiche Branche, ähnliche Größe, vergleichbare Ausgangslage. Je näher der Protagonist am Zielbild ist, desto stärker wirkt das Video.
Das zweite Kriterium: Ein Ergebnis, das sich erzählen lässt
Das zweitwichtigste Kriterium ist, ob der Kunde etwas Konkretes zu berichten hat. „Wir sind sehr zufrieden“ ist kein Ergebnis, sondern eine Stimmung. Ein Ergebnis ist: „Wir haben in drei Monaten 14 Neukunden über die neue Kampagne gewonnen.“ Oder: „Unsere Bearbeitungszeit pro Auftrag ist von zwei Tagen auf vier Stunden gesunken.“ Oder: „Nach einem Jahr erfolgloser Suche haben wir in vier Wochen zwei Elektriker eingestellt.“
Geh deine Kundenliste durch und frag dich bei jedem: Was hat sich messbar verändert? In Zahlen, in Zeit, in Geld, in Aufwand. Kunden, bei denen dir sofort etwas einfällt, sind Kandidaten. Kunden, bei denen du überlegen musst, sind es vorerst nicht, auch wenn die Zusammenarbeit angenehm war.
Dabei muss das Ergebnis nicht spektakulär sein. Ein realistisches, nachvollziehbares Ergebnis wirkt oft besser als ein unglaubwürdig großes. „Wir haben unsere Anfragen um 30 Prozent gesteigert“ glaubt jeder. „Wir haben unseren Umsatz verzehnfacht“ löst Skepsis aus.
Eingangsbereich der testimoinals.de GmbH
Das dritte Kriterium: Ein Einwand, der überwunden wurde
Das Kriterium, das fast alle übersehen: Der beste Protagonist ist der, der vor der Zusammenarbeit skeptisch war.
Jeder Interessent hat vor der Beauftragung Bedenken. Zu teuer, zu aufwendig, funktioniert das in meiner Branche, wir haben so etwas schon mal versucht. Wenn ein Kunde im Video sagt „Ich dachte erst, das ist mir zu teuer, heute weiß ich, dass ich das Geld in sechs Wochen wieder drin hatte“, entkräftet er genau den Einwand, den der Interessent gerade im Kopf hat. Und er tut es glaubwürdiger als jedes Verkaufsargument, weil er nichts davon hat, dich zu loben.
Deshalb lohnt es sich, bei der Auswahl gezielt nach Kunden zu suchen, die lange überlegt haben, die erst abgesagt und dann doch zugesagt haben, oder die vorher bei einem anderen Anbieter gescheitert sind. Diese Geschichten sind Gold, und die meisten Unternehmer haben sie in ihrer Kundenliste, ohne daran zu denken.
Wer sich trotz guter Absicht nicht eignet
Es gibt Kunden, die gern ein Testimonial geben würden und trotzdem nicht die richtige Wahl sind. Nicht, weil sie schlechte Kunden wären, sondern weil das Video nicht das leisten würde, was es soll.
Der Kunde ohne Ergebnis. Er mag dich, die Zusammenarbeit läuft gut, aber es gibt nichts Messbares zu erzählen. Das Video wird freundlich und substanzlos.
Der Kunde aus einer Branche, die du nicht mehr bedienen willst. Wenn du dich auf Softwareunternehmen fokussieren willst, hilft dir das Testimonial eines Restaurants nicht, auch wenn es gut war. Es zieht die falschen Interessenten an.
Der Kunde, der zu groß ist. Ein Konzernlogo beeindruckt, aber Mittelständler denken: „Die haben ganz andere Budgets, das ist nicht meine Liga.“ Wenn deine Zielgruppe der Mittelstand ist, ist ein mittelständischer Protagonist stärker.
Der Kunde, dessen Zusammenarbeit lange zurückliegt. Wer vor vier Jahren mit dir gearbeitet hat, erzählt von einem Angebot, das es so vielleicht nicht mehr gibt. Aktuelle Kunden mit frischen Ergebnissen sind besser.
Der Kunde, der nur Stimmung liefert. Manche Menschen sind extrovertiert, sympathisch und begeistert, haben aber Schwierigkeiten, konkret zu werden. Ein ruhiger Kunde, der glaubwürdig erzählt, wie sich sein Umsatz verdoppelt hat, überzeugt mehr als ein lauter, der nur sagt, wie toll alles war.
| Eignet sich | Eignet sich nicht |
|---|---|
| Ähnelt dem Wunschkunden in Branche und Größe | Beeindruckt durch Größe, aber Interessenten erkennen sich nicht wieder |
| Hat ein konkretes, messbares Ergebnis | Ist zufrieden, hat aber nichts Greifbares zu erzählen |
| Hatte vor der Zusammenarbeit einen Einwand | Hat ohne Bedenken gekauft und kann keinen Einwand ausräumen |
| Zusammenarbeit ist aktuell oder kürzlich | Zusammenarbeit liegt Jahre zurück |
| Kann konkret werden, auch wenn ruhig | Liefert Begeisterung, aber keine Substanz |
Wir helfen dir dabei, die richtigen Kunden für Testimonials zu finden und diese richtig anzusprechen.
Wie viele Kunden du brauchst
Ein Testimonial reicht nicht, weil es nur eine Branche, eine Situation und einen Einwand trifft. Drei sind das Minimum, und die sinnvollste Aufteilung sieht so aus: ein Kunde aus deiner wichtigsten Zielgruppe, ein Kunde mit dem häufigsten Einwand, ein Kunde mit dem klarsten Ergebnis in Zahlen. Damit deckst du Startseite, Beratungsgespräch und Nachfass-Mail ab.
Wenn du deine Kundenliste durchgehst und mehr als drei Kandidaten findest, ist das gut. Notiere dir alle, denn nach den ersten drei Videos siehst du, welche Branche oder welcher Einwand noch fehlt, und dann weißt du, wer als Nächstes dran ist.
Wie du fragst, damit die Zusage leichtfällt
Die Sorge, dass Kunden Nein sagen, ist erfahrungsgemäß unbegründet. Kunden, die ein gutes Ergebnis erzielt haben, sagen in der Regel ohne oder mit wenig Überzeugungsaufwand zu. Was sie brauchen, ist nicht Überredung, sondern Sicherheit.
Die Anfrage sollte drei Dinge klarmachen. Erstens, warum du genau diesen Kunden fragst: weil sein Ergebnis besonders ist und anderen in seiner Situation helfen kann. Das ist ein Kompliment, kein Gefallen. Zweitens, wie der Ablauf aussieht: ein Termin bei ihm vor Ort, etwa eine Stunde, ein professionelles Team, keine Vorbereitung nötig, im Schnitt wird alles zurechtgerückt. Drittens, was er davon hat: ein professionelles Video, das er selbst verwenden darf, und Sichtbarkeit für sein Unternehmen.
Was die Anfrage nicht enthalten sollte: Entschuldigungen, Zeitdruck oder die Bitte um einen Gefallen. Wer sich für die Anfrage entschuldigt, signalisiert, dass es eine Zumutung ist. Ist es nicht. Für die meisten Kunden ist es eine Ehre, gefragt zu werden.
Bei testimonials.de bekommst du dafür ein kurzes Skript an die Hand, das genau diese drei Punkte abdeckt. Die Anfrage selbst kommt von dir, weil sie von dir am glaubwürdigsten ist. Sobald dein Kunde zugesagt hat, übernehmen wir: Terminabstimmung, Briefing des Kunden, Anreise und Dreh laufen ohne dich. Dein Anteil ist die Auswahl und die Anfrage, und die Auswahl ist mit diesem Artikel erledigt.
Nur Testimonials bringen dir nichts, ohne die richtige Strategie. Wir helfen dir bei jedem Step.
Fazit: Nicht der beste Kunde, sondern der passendste
Die Auswahl des Protagonisten ist der wichtigste Faktor eines Testimonials, und sie ist der Teil, den nur du erledigen kannst. Alles danach machen wir.
Die Regel ist einfach: Wähle den Kunden, in dem sich dein nächster Interessent wiedererkennt, der ein konkretes Ergebnis erzielt hat und der vorher skeptisch war. Nicht den größten, nicht den lautesten, nicht den mit dem schönsten Logo.
Wenn du deine Kundenliste mit diesen drei Kriterien durchgehst, stehen am Ende drei bis fünf Namen. Das sind deine ersten Testimonials.
Sollte ich meinen größten Kunden für ein Testimonial fragen?
Nur, wenn er deinem Wunschkunden ähnelt. Ein Konzernlogo beeindruckt, aber Mittelständler erkennen sich darin nicht wieder. Ähnlichkeit wirkt stärker als Größe.
Was, wenn mein Kunde nicht gern vor der Kamera steht?
Das ist normal und kein Ausschlusskriterium. Unsere Interviewer holen auch aus ruhigen Menschen konkrete, glaubwürdige Aussagen heraus. Entscheidend ist das Ergebnis, nicht die Extrovertiertheit.
Wie viele Kunden sollte ich für den Anfang auswählen?
Drei: einen aus der wichtigsten Zielgruppe, einen mit dem häufigsten Einwand, einen mit dem klarsten Ergebnis in Zahlen. Weitere Kandidaten notierst du für die nächste Runde.
Muss ich meinen Kunden selbst um das Testimonial bitten?
Ja, die Anfrage kommt von dir, weil sie von dir am glaubwürdigsten ist. Du bekommst dafür ein kurzes Skript von testimonials.de. Terminabstimmung, Briefing, Anreise und Dreh übernehmen danach wir.
Was bekommt mein Kunde für seine Teilnahme?
Ein professionelles Video, das er selbst verwenden darf, Sichtbarkeit für sein Unternehmen und die Anerkennung, dass sein Ergebnis anderen als Beispiel dient. Geld sollte nicht fließen, das schadet der Glaubwürdigkeit.
Du hast deine drei Kandidaten und willst wissen, wie es weitergeht? Frag jetzt an auf testimonials.de