„Wir haben feste Lieferanten“: So wirst du trotzdem zur Second Source
Rohr- und Stangenlager in einer Industriehalle als Cover
„Wir haben unsere festen Lieferanten, da sind wir gut aufgestellt.“ Diesen Einwand hörst du in der Industrie-Akquise am häufigsten, und er ist meist ehrlich gemeint. Der Einkäufer oder Fertigungsleiter hat recht, denn jedes Teil, das er braucht, wird bereits von jemandem geliefert.
Deshalb ist dieser Satz kein Nein, sondern eine Beschreibung der Ausgangslage. Wer als Zulieferer neue Kunden gewinnen will, muss den Bestandslieferanten nicht verdrängen. Du bietest dich als Second Source an, als freigegebene zweite Quelle für den Fall, den jeder Einkauf auf dem Zettel hat: dass die erste ausfällt. In diesem Artikel erfährst du, wie du den Einwand am Telefon behandelst und warum die Zweitlieferanten-Position alles andere als ein Trostpreis ist.
Warum der Satz stimmt und trotzdem keine Absage ist
Ein Industriebetrieb ohne feste Lieferanten wäre schlecht geführt. Lieferanten sind freigegeben, Prüfpläne abgestimmt, Erstmuster liegen in der Akte. Wer anruft und diese Versorgung schlechtredet, greift die Arbeit seines Gegenübers an.
Der Einwand sagt also nichts über den Bedarf. Er verrät, was der Angerufene erwartet: dass du ihm seinen Lieferanten ausreden willst.
Single Source, Dual Sourcing, Second Source im Vergleich
Die Begriffe werden oft durcheinandergeworfen, unterscheiden sich für die Akquise aber deutlich.
| Modell | Was es bedeutet | Aufwand für den Kunden | Deine Rolle |
|---|---|---|---|
| Single Source | Ein Teil kommt von genau einem Lieferanten | Gering im Alltag, hohes Ausfallrisiko | Keine, solange alles läuft |
| Dual Sourcing | Zwei Lieferanten teilen sich das Volumen dauerhaft | Doppelte Pflege, zwei Prüfpläne, zwei Preise | Fester Anteil am Volumen |
| Second Source | Zweiter Lieferant ist freigegeben, liefert nur im Bedarfsfall oder kleine Mengen | Einmalige Freigabe, danach gering | Reserve mit Erstmuster in der Akte |
Du musst niemanden verdrängen, um reinzukommen. Als freigegebene Reserve senkst du das Risiko deines Kunden, ohne dass er Volumen aufteilen muss.
Eine Second Source ist ein freigegebener zweiter Lieferant, der im Bedarfsfall ohne erneute Freigabe liefern kann. Für den Kunden ist das attraktiv, weil sein Risiko sinkt, ohne dass er Volumen aufteilen muss. Für dich ist es der realistische Einstieg, weil du niemanden verdrängen musst.
Lieferantenrisiko kennt jeder Einkauf
In den meisten mittelständischen Betrieben und praktisch allen Konzernen gibt es Vorgaben zum Lieferantenrisiko, formal in der Lieferantenbewertung oder informell als Erfahrung aus den Lieferkettenjahren. Wer erlebt hat, dass ein Lieferant wochenlang nicht liefern konnte, denkt anders über Einzelquellen.
Du bringst also kein neues Thema mit, sondern sprichst eines an, das dein Gegenüber ohnehin hat, nur selten mit Priorität. Typische Auslöser, die eine zweite Quelle plötzlich dringend machen:
- Der Bestandslieferant hat Termine gerissen oder Liefermengen gekürzt.
- Der Lieferant ist ein Kleinbetrieb, dessen Inhaber kurz vor dem Ruhestand steht.
- Ein Teil entsteht nur auf einer einzigen Maschine, etwa einem Langdrehautomaten mit Sonderausstattung.
- Der Lieferant sitzt weit weg, die Logistik wird teurer oder unsicherer.
- Das Volumen steigt, und der Lieferant kommt kapazitiv nicht mit.
So gehst du am Telefon vor
Die Einwandbehandlung folgt drei Schritten: zustimmen, die Verdrängung ausdrücklich ausschließen, nach dem Risiko fragen.
Erst zustimmen, dann die Verdrängung ausschließen, dann nach dem Ausfall fragen. So wirst du vom Störenfried zur Planungsgröße.
Beispiel 1: Gespräch mit dem Fertigungsleiter
> Fertigungsleiter: Wir haben für die Ventilblöcke unsere festen Lieferanten, das läuft seit Jahren. > Du: Das ist gut, und ich will Ihnen den auch nicht ausreden. Mich interessiert etwas anderes: Wenn der für vier Wochen ausfällt, haben Sie für die Blöcke eine zweite Quelle, die schon freigegeben ist? > Fertigungsleiter: Für die großen Blöcke nicht, nein. Die macht nur der eine. > Du: Genau da setzen wir an. Wir würden gern als freigegebene Reserve für zwei, drei Blöcke dastehen, nicht als Ersatz. Wären Sie bereit, mir eine Zeichnung von einem dieser Blöcke zu schicken, damit wir prüfen, ob das in unser Spektrum passt?
Die Formulierung „nicht als Ersatz“ nimmt die Sorge, sich gegen einen langjährigen Partner stellen zu müssen. Die Frage nach dem Ausfall ist keine Drohung, sondern eine Planungsfrage, die sich ein Fertigungsleiter ohnehin stellen müsste.
Beispiel 2: Gespräch mit der Einkäuferin
> Einkäuferin: Wir haben für Drehteile drei feste Lieferanten, da brauchen wir keinen vierten. > Du: Verstehe ich. Gibt es Teile, bei denen nur einer der drei liefern kann, etwa wegen Durchmesser oder Werkstoff? > Einkäuferin: Bei den Edelstahlwellen über 60 Millimeter tatsächlich nur einer. > Du: Dann wäre genau das der Bereich, in dem eine zweite Quelle Ihr Risiko senkt. Wir drehen in dem Durchmesserbereich regelmäßig 1.4404. Darf ich mit jemandem aus der Technik sprechen, der die Wellen kennt?
Die Einkäuferin liefert dir den Anlass, und du nutzt ihn, um auf die technische Ebene zu kommen.
Den Aufwand für den Kunden klein halten
Eine zweite Quelle aufzubauen ist für den Kunden Arbeit. Er prüft Selbstauskünfte, bewertet Erstmuster, nimmt Erstmusterprüfberichte ab, im Automobilumfeld durchläuft er womöglich ein komplettes Freigabeverfahren. Bei einem Teil, das gerade läuft, fragt er sich zu Recht, warum er sich das antun soll. Deine Aufgabe ist es, den Aufwand kleiner zu machen, als er erwartet:
- Mit einem Teil anfangen, nicht mit einer Warengruppe. Ein einzelnes Teil freizugeben ist überschaubar.
- Bestehende Prüfpläne übernehmen. Wenn du nach dem vorhandenen Plan fertigst, muss die QS nichts neu abstimmen.
- Erstmuster schnell und vollständig liefern, mit Messprotokoll und Werkstoffzeugnis, damit die Freigabe nicht an Nachforderungen hängt.
- Eine kleine Menge im laufenden Bedarf anbieten, damit die Freigabe nicht verstaubt.
Wann „feste Lieferanten“ wirklich Nein heißt
Nicht jeder Einwand lässt sich umdeuten. In diesen Fällen ergibt eine zweite Quelle keinen Sinn:
- Das Werkzeug gehört dem Lieferanten oder steht bei ihm, und ein zweites würde sich nie rechnen (Spritzguss, Stanzen, Druckguss).
- Ein Rahmenvertrag mit Exklusivität schließt andere Quellen für die Laufzeit aus.
- Die Lieferantenauswahl liegt in der Konzernzentrale, das Werk darf keine neuen Lieferanten anlegen.
- Das Volumen ist so klein, dass der Freigabeaufwand den Nutzen übersteigt.
Akzeptiere den Einwand, notiere den Grund und vor allem das Datum, an dem sich etwas ändern könnte, etwa das Vertragsende. Wünscht der Kunde Unterlagen, schicke sie nur gegen einen vereinbarten nächsten Schritt.
Ein Beispiel aus der Praxis: Bei einem Hersteller komplexer Schweißbaugruppen für den Schienenfahrzeugbau kamen Bestandskunden auf eine Sperrliste, damit kein Anruf Irritation auslöste. Bei Zielkunden wurde der Grund jeder Absage dokumentiert und die Wiedervorlage an das Datum geknüpft, an dem sich die Lieferantensituation ändern konnte. So wird aus einem Nein eine terminierte Chance statt einer verlorenen Adresse.
Fünf Auslöser machen eine zweite Quelle plötzlich dringend, vier Gründe machen sie sinnlos. Beim echten Nein notierst du den Grund und das Datum, an dem sich etwas ändern könnte.
Weil der Einwand so häufig ist, gehört die Antwort fest in deinen Gesprächsleitfaden: Wer „feste Lieferanten“ sagt, bekommt die Frage nach dem Teil ohne zweite Quelle.
Fazit
„Wir haben feste Lieferanten“ beschreibt keinen fehlenden Bedarf, sondern eine Versorgung mit Risiko. Wer mit einer Frage nach dem Ausfallfall antwortet, verlässt die Rolle des Verdrängers und wird zur Planungsgröße. Die Second Source ist kein Trostpreis, sondern die Position, aus der die meisten Lieferantenwechsel in der Industrie tatsächlich entstehen.
Dein Auftrag für heute: Geh deine letzten zehn Absagen mit „feste Lieferanten“ durch und ruf bei drei davon mit der Frage nach dem Teil ohne zweite Quelle noch einmal an.
Was ist eine Second Source?
Eine Second Source ist ein zweiter, bereits freigegebener Lieferant für ein Teil oder eine Leistung, der im Bedarfsfall ohne erneute Freigabe liefern kann. Anders als beim Dual Sourcing liefert er im Normalfall nicht oder nur kleine Mengen. Er dient vor allem der Absicherung gegen Lieferausfälle.
Was ist der Unterschied zwischen Dual Sourcing und Second Source?
Beim Dual Sourcing teilen sich zwei Lieferanten dauerhaft das Volumen eines Teils. Bei der Second Source liefert ein Hauptlieferant, und ein zweiter ist als Reserve freigegeben. Dual Sourcing verursacht laufend doppelten Pflegeaufwand, die Second Source nur einmalig bei der Freigabe.
Wie reagiere ich auf „Wir haben schon einen Lieferanten“?
Stimme zu, schließe ausdrücklich aus, dass du den Lieferanten verdrängen willst, und frage nach Teilen, für die es bei einem Ausfall keine zweite Quelle gibt. Bitte anschließend um eine Zeichnung, um die Passung zu prüfen.
Wie werde ich Zweitlieferant bei einem Industriekunden?
Beginne mit einem einzelnen Teil, für das der Kunde keine zweite Quelle hat, und halte den Freigabeaufwand klein: bestehenden Prüfplan übernehmen, vollständige Erstmuster mit Messprotokoll liefern. Biete danach eine kleine laufende Menge an, damit die Freigabe aktuell bleibt.