„Wir melden uns“ – warum deine Deals kurz vor dem Abschluss versanden
Dein Buch kommt per Post, bleibt beim Kunden und erinnert ihn stets an dein Angebot.
Es ist immer dasselbe Muster. Das Gespräch startet gut. Der Interessent ist freundlich, interessiert, nickt an den richtigen Stellen. Du erklärst deinen Ansatz, er stellt Fragen, die Chemie stimmt. Und dann, irgendwo im letzten Drittel, kippt es. Plötzlich kommen die Einwände: der Preis, der Zeitpunkt, „das müssen wir intern besprechen“. Aus dem guten Gespräch wird Bedenkzeit. Aus der Bedenkzeit wird „Wir melden uns“. Und aus „Wir melden uns“ wird, viel zu oft, Funkstille.
Wenn dir das bekannt vorkommt, hast du vermutlich schon an der naheliegenden Schraube gedreht. Du hast dein Gesprächsende analysiert, deine Einwandbehandlung verbessert, vielleicht ein Abschlusstraining gebucht oder am Skript für die letzten zehn Minuten gefeilt. Das ist verständlich. Der Deal stirbt ja sichtbar am Ende, also muss der Fehler wohl am Ende liegen.
Genau das ist der Denkfehler.
Der Deal stirbt am Ende, aber er erkrankt am Anfang
Ein Verkaufsgespräch, das hinten raus kippt, scheitert in den seltensten Fällen an deiner Abschlusstechnik. Es scheitert daran, was der Interessent beim Reinkommen noch nicht hatte: Vertrauen in dich und Antworten auf seine stillen Fragen. Er kam ohne Vertrauensvorschuss und mit einem Kopf voller offener Punkte in den Termin. Und dein Gespräch musste in 60 Minuten alles auf einmal leisten. Vertrauen aufbauen, Methode erklären, Kompetenz beweisen, Einwände entkräften, Entscheidung herbeiführen.
Das ist strukturell zu viel. Die Einwände im letzten Drittel sind keine neuen Probleme, es sind die unbeantworteten Fragen aus den ersten fünf Minuten, die sich hinten anstellen mussten, weil vorne keine Zeit war. „Zu teuer“ heißt fast immer „Ich verstehe den Wert noch nicht ganz“. „Wir müssen das intern besprechen“ heißt oft „Ich kann das, was Sie mir erklärt haben, intern nicht überzeugend wiedergeben“. Die Bedenkzeit ist kein Entscheidungsprozess, sondern der Versuch, das Vertrauen nachzuholen, das vor dem Gespräch nicht da war.
Solange das so ist, kannst du am Gesprächsende feilen, so viel du willst. Du behandelst die Stelle, an der der Deal sichtbar stirbt – nicht die Stelle, an der er sich die Krankheit holt.
Die Überzeugungsarbeit gehört vor das Gespräch
Es gibt Interessenten, bei denen dieses Muster nicht auftritt. Es sind die, die sich vor dem Termin intensiv mit dir beschäftigt haben, die deine Denkweise schon kennen, deine Antworten auf ihre Einwände schon gelesen haben und eigentlich nur noch klären wollen, ob und wie eine Zusammenarbeit aussieht. Mit denen führst du keine Pitches. Du führst Arbeitsgespräche.
Die Frage ist also nicht, wie du im Gespräch besser überzeugst. Die Frage ist, wie jeder Interessent zu so einem vorbereiteten Gesprächspartner wird. Und das wirksamste Werkzeug dafür ist ein eigenes Buch.
Ein Expertenbuch gibt deinem Interessenten das, was kein 60-Minuten-Termin leisten kann: mehrere Stunden Zeit mit deiner Denkweise, in seinem Tempo, ohne Verkaufssituation. Es beantwortet seine typischen Einwände, bevor sie im Gespräch fallen, jeden in der Tiefe eines ganzen Kapitels statt in der Hektik von zwei Minuten. Es zieht die Überzeugungsarbeit aus dem Gespräch heraus und erledigt sie vorher. Wenn ihr dann sprecht, müsst ihr nicht mehr klären, ob dein Ansatz trägt. Ihr klärt, wie er bei ihm aussieht. Der Abschluss hört auf, ein Kraftakt zu sein. Er wird die logische letzte Etage eines Gesprächs, das nicht im Erdgeschoss anfangen musste.
Ein Buch hat mehr Zeit als du und kann durchgehend daran arbeiten, deine Leads vorzuwärmen.
Einer, der das Gespräch entlastet hat
Michael Wohlfart, Unternehmensberater für Steuerkanzleien, kannte sein Handwerk schon vor seinem Buch. Rund 6,5 Neukunden pro Monat, solides Marketing. Dann brachte er die „Steuerberater-Bibel“ heraus und verschickte sie gezielt in seine Branche. Wer sich seitdem bei ihm meldet, hat seine Methode meist schon gelesen. Das Ergebnis waren rund zehn Neukunden pro Monat statt 6,5 und teilweise größere Mandate als vorher. Seine Gespräche müssen niemanden mehr überzeugen, also kippen sie auch nicht mehr hinten raus.
Sein Buch haben wir als Buchagentur von Kahawa Medien umgesetzt, von Lektorat bis Cover auf Verlagsniveau. Seit 2017 haben wir über 350 Bücher begleitet, und ein Muster zieht sich durch alle Vertriebsbücher, die funktionieren. Sie verkaufen nicht, sie erklären so gut, dass der Verkauf hinterher leicht ist. Genau deshalb muss so ein Buch professionell gemacht sein. Es ist das erste Arbeitsergebnis von dir, das dein zukünftiger Kunde stundenlang in den Händen hält.
Michael Wohlfart hat mit seinem Buch den Vertrieb für sein Unternehmen angekurbelt.
Schau auf den Anfang, nicht auf das Ende
Wenn deine Deals in der Schlussphase versanden, lohnt sich ein ehrlicher Blick auf die Phase davor. Mit wie viel Vorvertrauen kommen deine Interessenten in den Termin, und was haben sie vorher von dir in der Hand gehabt? Oft ist nicht dein Gespräch zu schwach. Es ist nur allein.
Wie ein Buch im Vertrieb konkret arbeitet, wann der Interessent es bekommt, was es im Gespräch verändert und was es mit Abschlussquote und Kundenqualität macht, habe ich in einem ausführlichen Leitfaden aufgeschrieben. Lies dort weiter, bevor du das nächste Abschlusstraining buchst: Buch im Vertrieb
Und wenn du tiefer in das Thema einsteigen und alles rund ums Expertenbuch und die Vorteile des Vertriebs mit einem eigenen Buch erfahren willst, schau dich auf buchagentur.de um. Dort findest du weitere Artikel und Informationen.