Marketing König GmbH: Wie Handwerksbetriebe ihre Kundengewinnung messbar machen
© Kai König
Neue Kunden zu gewinnen ist für Handwerksbetriebe unverzichtbar – doch ebenso wichtig ist die Frage, welche Maßnahmen tatsächlich Ergebnisse bringen. Die Marketing König GmbH setzt deshalb auf einen Ansatz, der gezielte Kundengewinnung mit nachvollziehbaren Zahlen und einfachen digitalen Prozessen verbindet. Wie das in der Praxis funktioniert und warum Messbarkeit dabei eine zentrale Rolle spielt, erfahren Sie hier.
Viele Handwerksunternehmer kennen das Prinzip: Eine Anzeige wird geschaltet, ein Banner aufgehängt oder der örtliche Verein unterstützt. Die Maßnahmen sorgen für Präsenz in der Region, doch spätestens bei der Frage nach dem konkreten Ergebnis wird es schwierig. Gleichzeitig wünschen sich Betriebe kontinuierlich neue Kunden, ohne dass sich Geschäftsführer neben Baustellen, Mitarbeitern und laufenden Projekten auch noch täglich durch komplizierte Marketingprogramme und umfangreiche Auswertungen arbeiten müssen. Hinzu kommen unterschiedliche Erfahrungen mit externen Dienstleistern: Manche Unternehmen haben bereits Geld in Marketing investiert, konnten anschließend aber kaum nachvollziehen, was ihre Ausgaben tatsächlich bewirkt haben. „Wer an dieser Stelle nichts verändert und weiterhin Geld in kaum nachvollziehbare Werbemaßnahmen steckt, riskiert nicht nur unnötige Ausgaben. Er kann auch kaum gezielt steuern, welche Kunden er mit seinem Marketing künftig gewinnen möchte“, warnt Jannes Böck von der Marketing König GmbH.
„Umso wichtiger ist es, die Kundengewinnung für Handwerksbetriebe so aufzubauen, dass sie im Alltag funktioniert: Die richtigen Menschen müssen erreicht werden und aus dieser Aufmerksamkeit konkrete Anfragen entstehen, ohne dass der Unternehmer dafür selbst zum Marketingexperten werden muss“, so Jannes Böck weiter. Genau darauf hat er sich mit der Marketing König GmbH spezialisiert. Gemeinsam mit den Geschäftsführern Kai König und Fenja König sowie ihrem Team betreut er Handwerksunternehmen in verschiedenen Teilen Deutschlands und trifft dabei auf sehr unterschiedliche Voraussetzungen – vom digital gut aufgestellten Betrieb bis zu Unternehmen, die bei neuen Anwendungen mehr Unterstützung benötigen. Die Marketing König GmbH stammt aus dem Oldenburger Raum, ist dort bis heute regional verwurzelt und entwickelt ihren Ansatz seit rund sieben Jahren kontinuierlich weiter. Während zu Beginn vor allem die Betreuung von Social-Media-Kanälen im Mittelpunkt stand, verlagerte sich der Fokus mit den Erfahrungen aus der Zusammenarbeit mit Handwerksbetrieben zunehmend auf die konkrete Kundengewinnung. Heute verbindet das Unternehmen digitale Maßnahmen mit transparenten Prozessen und einer eigenen Software, die den Umgang mit neuen Anfragen im Arbeitsalltag erleichtern soll.
Aus Reichweite müssen passende Kundenanfragen werden
Für Handwerksbetriebe kommt es zunächst darauf an, dort sichtbar zu werden, wo ihre Leistungen tatsächlich gefragt sind. Denn anders als Unternehmen mit bundesweitem Absatzgebiet benötigen regional arbeitende Betriebe nicht zwangsläufig eine möglichst große Reichweite. Entscheidend ist vielmehr, potenzielle Kunden in genau den Regionen zu erreichen, in denen der Betrieb seine Leistungen anbieten und Aufträge übernehmen kann. Digitales Marketing eröffnet dabei die Möglichkeit, Maßnahmen wesentlich gezielter auszurichten als viele klassische Werbeformen. Statt lediglich darauf zu hoffen, dass eine Zeitungsanzeige oder ein Werbebanner von den richtigen Menschen wahrgenommen wird, lässt sich die Ansprache stärker an Einzugsgebiet und Leistungsangebot ausrichten.
Die Marketing König GmbH verbindet gezielte Kundengewinnung mit nachvollziehbaren Zahlen und einfachen digitalen Prozessen.
In der Zusammenarbeit mit ihren Kunden setzt die Marketing König GmbH genau an diesen Punkten an: Gemeinsam mit dem jeweiligen Handwerksbetrieb wird zunächst festgelegt, welche Leistungen im Fokus stehen, in welchem Gebiet neue Kunden gewonnen werden sollen und welche Zielgruppe dafür relevant ist. Auf dieser Grundlage richtet das Team die digitalen Marketingmaßnahmen aus und begleitet deren laufende Entwicklung. So soll nicht einfach zusätzliche Aufmerksamkeit entstehen, sondern eine Kundengewinnung, die auf die konkrete Situation des jeweiligen Betriebs zugeschnitten ist.
Sichtbarkeit allein ist für die Marketing König GmbH allerdings noch kein ausreichendes Ergebnis. „Am Ende hilft einem Handwerksunternehmer keine beeindruckende Reichweite, wenn daraus keine Anfragen entstehen, mit denen sein Betrieb tatsächlich arbeiten kann“, erklärt Jannes Böck. Genau deshalb endet der Prozess nicht beim Ausspielen einer Werbemaßnahme. Entscheidend ist, ob Interessenten einen konkreten Bedarf haben und ob daraus realistische Auftragschancen für den Betrieb entstehen können.
Transparenz macht Marketing steuerbar
Sind die ersten Maßnahmen angelaufen, beginnt für die Marketing König GmbH die laufende Auswertung. Das Team prüft, wie sich die Kampagnen entwickeln, welche Maßnahmen die gewünschten Ergebnisse liefern und wo Anpassungen notwendig sind. Das ist auch deshalb relevant, weil sich erfolgreiche Kampagnen nicht einfach von einem Handwerksbetrieb auf den nächsten übertragen lassen. Region, Zielgruppe und Leistungsangebot unterscheiden sich. Entsprechend müssen auch Ansprache und Ausrichtung immer wieder anhand der tatsächlichen Ergebnisse überprüft werden.
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„Transparenz bedeutet für uns nicht nur, Zahlen sichtbar zu machen. Sie müssen auch erkennen lassen, an welcher Stelle wir etwas verändern müssen, wenn die gewünschten Ergebnisse ausbleiben“, erklärt Jannes Böck. Zeigt die Auswertung beispielsweise Schwächen bei der Ansprache, dem gewählten Einzugsgebiet oder der Darstellung einer Leistung, kann die Marketing König GmbH die Maßnahmen entsprechend anpassen. So entsteht kein einmalig aufgesetztes Marketing, das anschließend unverändert weiterläuft, sondern ein Prozess, der anhand der gewonnenen Erkenntnisse fortlaufend weiterentwickelt wird.
Warum gute Anfragen im Tagesgeschäft nicht verloren gehen dürfen
Doch selbst gute Anfragen verlieren ihren Wert, wenn sie im Tagesgeschäft untergehen. Genau das kann passieren, wenn Kontaktdaten in unterschiedlichen Programmen, E-Mail-Postfächern oder bei einzelnen Mitarbeitern liegen. Während der Betrieb Projekte koordiniert, Angebote erstellt und Baustellen organisiert, muss dennoch schnell erkennbar bleiben, welcher Interessent neu hinzugekommen ist, wer bereits kontaktiert wurde und wo eine Rückmeldung aussteht. Je unübersichtlicher dieser Prozess wird, desto größer ist die Gefahr, dass potenzielle Kunden zu spät oder gar nicht bearbeitet werden. Mehr digitale Werkzeuge bedeuten deshalb nicht automatisch mehr Effizienz – gerade dann nicht, wenn ihre Bedienung zusätzliche Zeit kostet.
Aus dieser Erfahrung heraus hat die Marketing König GmbH eine eigene Software entwickelt, die neue Anfragen und relevante Informationen an einer zentralen Stelle zusammenführt. Statt Kontakte über verschiedene Programme und Postfächer hinweg nachzuverfolgen, erhält der Betrieb damit eine zentrale Übersicht über eingegangene Anfragen und deren Bearbeitungsstand. So lässt sich direkt erkennen, welche Interessenten bereits kontaktiert wurden und wo noch eine Rückmeldung aussteht. „Im Tagesgeschäft muss auf einen Blick erkennbar sein, welche Anfragen neu sind, was bereits bearbeitet wurde und wo noch eine Rückmeldung aussteht. Wenn dafür erst mehrere Programme durchsucht werden müssen, schafft die Technik eher neue Arbeit, als dass sie entlastet“, erklärt Jannes Böck.
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Wenn mit der Nachfrage auch der Betrieb wachsen muss
Mehr Kundenanfragen sind für einen Handwerksbetrieb zunächst ein positives Signal. Mit steigender Nachfrage wächst jedoch auch der Druck auf die internen Abläufe. Interessenten müssen zeitnah kontaktiert, Angebote erstellt und zusätzliche Aufträge zuverlässig abgewickelt werden. Fehlen dafür Mitarbeiter, freie Kapazitäten oder klare Zuständigkeiten, kann aus erfolgreicher Kundengewinnung schnell ein neuer Engpass entstehen. „Wir können dafür sorgen, dass ein Betrieb mehr Geschäftschancen bekommt. Aber wir können ihm nicht die Kapazitäten schaffen, um diese auch zu nutzen. Wenn neue Anfragen liegen bleiben oder zusätzliche Aufträge nicht angenommen werden können, stößt irgendwann nicht das Marketing, sondern der Betrieb selbst an seine Grenzen“, erklärt Jannes Böck.
Wie weit eine solche Entwicklung reichen kann, zeigt sich bei mehreren von der Marketing König GmbH begleiteten Handwerksbetrieben: Innerhalb von zwei bis drei Jahren konnten sie ihre Mitarbeiterzahl verdoppeln oder sogar verdreifachen. Für Jannes Böck zeigen solche Entwicklungen zugleich, dass erfolgreiche Kundengewinnung irgendwann über das Marketing hinausreicht. Steigt die Zahl der Aufträge dauerhaft, müssen auch Personal, Erreichbarkeit und interne Abläufe mitwachsen. Der Anspruch der Marketing König GmbH besteht deshalb nicht darin, einem Betrieb möglichst viele Anfragen zu liefern, sondern eine Kundengewinnung aufzubauen, die zu seinen tatsächlichen Möglichkeiten und seiner weiteren Entwicklung passt.
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Marketing König GmbH: Marketing soll für Handwerksbetriebe beherrschbar bleiben
Die Entwicklung der vergangenen Jahre zeigt, dass sich auch die Anforderungen an Marketing im Handwerk verändern. Was bei der Marketing König GmbH vor rund sieben Jahren mit der Betreuung von Social-Media-Kanälen begann, hat sich zunehmend zu einem Ansatz entwickelt, der die gesamte digitale Kundengewinnung in den Blick nimmt. Diesen Weg möchte das Unternehmen weitergehen und seine Lösungen noch stärker daran ausrichten, was Handwerksbetriebe im Arbeitsalltag tatsächlich benötigen.
„Unser Ziel ist nicht, Handwerksunternehmer zu Marketingexperten zu machen. Sie sollen sich auf ihren Betrieb konzentrieren können und trotzdem jederzeit wissen, wie ihre Kundengewinnung läuft und wo sie eingreifen müssen“, erklärt Jannes Böck abschließend. Gemeinsam mit den Geschäftsführern Kai König und Fenja König sowie dem Team möchte er diesen Ansatz weiterentwickeln und Marketing für Handwerksunternehmen vor allem eines machen: zu einem Bereich, den sie verstehen, gezielt steuern und für die weitere Entwicklung ihres Betriebs nutzen können.
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