Nur Empfehlungen im Vertrieb? Warum das eher Hoffen als Strategie ist
Wer nur auf Empfehlungen setzt, überlässt neue Kunden oft dem Zufall.
Stell dir vor, dein Telefon klingelt nur dann, wenn jemand anderes es so entscheidet. Nicht dein Können, nicht deine Qualität, sondern der Zufall im Kopf eines Bekannten bestimmt, ob du nächste Woche Aufträge hast. Wer ausschließlich über Empfehlungen Kunden gewinnt, gibt genau diese Kontrolle über seinen Umsatz ab.
Klingt hart? Vielleicht. Aber es stimmt, und es lohnt sich, genauer hinzusehen. In diesem Artikel erfährst du, warum der Satz "Gute Arbeit spricht sich rum" nur die halbe Wahrheit ist, welche vier Dinge für eine Empfehlung gleichzeitig klappen müssen und wie du dein Unternehmen davon unabhängiger machst.
Warum Empfehlungen allein ein Risiko sind
"Gute Arbeit spricht sich rum" - nur halb richtig
Der Satz ist nicht falsch. Gute Arbeit spricht sich tatsächlich rum, aber nur in dem Kreis, in dem du ohnehin schon bekannt bist. Und nur dann, wenn jemand genau in dem Moment an dich denkt, in dem ein anderer etwas braucht.
Alle anderen fallen weg, egal wie gut du bist. Sie suchen, finden einen anderen Anbieter, und du erfährst nie, dass es dich fast gegeben hätte.
Irgendwo in deiner Branche gibt es sehr wahrscheinlich einen Betrieb, der schlechter arbeitet als du und trotzdem die Anfragen bekommt, die eigentlich zu dir gehören. Nicht weil er besser ist, sondern weil man ihn findet.
Hast du schon mal einen Kunden an jemanden verloren, der gar nicht besser war? Dann kennst du das Prinzip aus eigener Erfahrung.
Das Schleichende daran: Es fühlt sich sicher an
Bleiben Empfehlungen aus, wird dein Umsatz dünner, ohne dass du etwas falsch gemacht hast. Ein Kunde erwähnt dich nicht, ein Bekannter braucht gerade nichts, ein Gespräch findet nie statt.
Das Gemeine: Du merkst es nicht sofort. Solange die Anfragen kommen, fühlt sich alles stabil an. Du lieferst sauber, die Kunden sind zufrieden, es läuft. Genau deshalb fragt niemand, was passiert, wenn es mal nicht mehr läuft.
Wann neue Kunden bei dir anklopfen, bestimmen dann andere Leute: nach ihrem Zeitplan, mit ihren Bekannten, mit ihren Gedanken. Das ist kein Vertrieb. Das ist Hoffen.
Ist Weiterempfehlung schon ein Vertrieb?
Eigentlich nicht. Wenn Kunden dich weiterempfehlen, sagt das etwas Schönes über deine Arbeit. Es sagt aber nichts darüber aus, ob dein Unternehmen eine Maschine ist, die neue Kunden holt. Das erledigen in diesem Fall andere Menschen für dich, kostenlos und ohne dass du es steuern kannst.
Solange dein Umfeld an dich denkt, funktioniert das. Fällt aber jemand weg, zieht jemand um oder wechselt den Job, bleibt nichts übrig, was an seine Stelle tritt.
Wer wachsen oder wenigstens planen will, braucht etwas, das auch arbeitet, wenn gerade niemand an ihn denkt: nachts, im Urlaub, auf der Baustelle oder im Meeting. Das ist der Unterschied zwischen einem guten Betrieb und einem Unternehmen, das auf eigenen Beinen steht.
Die Empfehlungskette: Vier Glieder, null Kontrolle
Damit eine Empfehlung bei dir ankommt, müssen vier Dinge gleichzeitig klappen. Fällt eines aus, ruft niemand an.
| Glied | Was muss passieren? | Hast du es im Griff? |
|---|---|---|
| 1 | Dein Kunde ist zufrieden. | Ja |
| 2 | Er kennt jemanden, der genau jetzt genau das braucht. | Nein |
| 3 | Er denkt in diesem Moment an dich - zwischen Alltag, Familie und tausend anderen Dingen. | Nein |
| 4 | Er hat deine Nummer parat oder weiß, wo er sie findet. | Nicht selbstverständlich |
Reißt nur ein Glied, passiert nichts. Kein Anruf, keine Anfrage, keine Nachricht. Und du erfährst nie, dass es eine Chance gab.
Vier Schritte, viele Unsicherheiten: Warum Empfehlungen schwer planbar sind.
Ein zweiter Weg, gefunden zu werden
Eine Website ist nichts anderes als ein zweiter Weg, auf dem dich jemand finden kann, wenn die Kette mal nicht hält. Sie erreicht auch die Menschen, die nicht zufällig neben jemandem sitzen, der dich empfiehlt. Die einfach suchen.
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Do's und Don'ts
- Do: Freu dich über jede Empfehlung, sie ist das größte Kompliment.
- Do: Sorge dafür, dass dich auch Fremde finden können.
- Don't: Verwechsle ein Kompliment mit einer Strategie.
- Don't: Ruh dich auf der Ruhe im Postfach aus, nur weil sie sich gut anfühlt.
Fazit: Empfehlungen sind der Bonus, nicht das Fundament
Nichts gegen Empfehlungen. Wer sie bekommt, macht etwas richtig. Aber ein Kompliment ist keine Strategie. Mach weiter gute Arbeit, im Gegenteil, mach sie noch sichtbarer, damit dich auch die finden, die dich nicht kennen.
Nimm dir heute fünf Minuten und frag dich ehrlich: Bei welchem der vier Glieder reißt die Kette bei dir am häufigsten? Und wo stünde dein Unternehmen, wenn morgen niemand mehr an dich denken würde?
Sind Empfehlungen als Kundengewinnung grundsätzlich schlecht?
Nein, im Gegenteil. Empfehlungen zeigen, dass du gute Arbeit leistest. Problematisch wird es nur, wenn sie dein einziger Weg zu neuen Kunden sind, denn dann bestimmen andere, wann du Anfragen bekommst.
Warum merke ich nicht, wenn mir Kunden entgehen?
Wer dich nicht findet, sucht weiter und entscheidet sich für einen anderen Anbieter. Du bekommst davon nichts mit, kein Anruf, keine Absage. Es fühlt sich deshalb eher nach Ruhe als nach Verlust an.
Welche vier Dinge müssen für eine Empfehlung klappen?
Der Kunde ist zufrieden, er kennt jemanden mit passendem Bedarf, er denkt im richtigen Moment an dich und er hat deine Kontaktdaten parat oder findet sie. Fällt eines davon aus, kommt keine Anfrage an.
Was bringt mir eine Website zusätzlich zu Empfehlungen?
Sie ist ein zweiter Weg, auf dem dich Menschen finden, die dich nicht kennen und nicht von jemandem auf dich hingewiesen wurden. Sie arbeitet auch dann, wenn gerade niemand an dich denkt.