Welche FUNNELSTRUKTUR funktioniert am BESTEN?: High Ticket Angebote bis 60.000€

Ich komme von der Grundperson her aus dem Marketing. Ich war im Closing, ich kenne die Vendor-Sicht und die Affiliate-Sicht, und ich habe unzählige Funnel und Produkte aufgebaut und dahinter Finanzierungen laufen lassen. Ich habe also den Überblick, wie der Markt funktioniert, auch aus Kundensicht: Welcher Kunde kauft so ein Produkt, und wie muss der Marketing-Funnel dafür aufgebaut sein?

Die kurze Antwort auf die Titelfrage: Die einzige Variante, die mir in den letzten drei Jahren nennenswerte Umsätze gebracht hat, war only VSL. Und nennenswert heißt ab 300.000 € Cash Collect im Monat aufwärts. In diesem Artikel bekommst du den kompletten Aufbau, Baustein für Baustein.

Was du direkt vergessen kannst

Webinare: vergiss es. Im High-Ticket-Bereich funktionieren sie nicht. Die komplette Kostenrechnung dazu findest du in meinem Artikel „Webinar vs. VSL: Was wirklich profitabel ist“.

Freebies funktionieren auch nicht. Du ziehst damit systematisch Menschen an, die etwas Kostenloses wollen, und nicht Menschen, die bereit sind, 5.000 bis 60.000 € in sich zu investieren. Die beiden Zielgruppen überschneiden sich kaum.

Der Funnel-Aufbau, der funktioniert

Der Funnel besteht aus wenigen, klar definierten Schritten. Jeder davon hat eine eigene Aufgabe:

1. Opt-in-Seite. Hier kommt der Lead rein. Als Benchmark, was mit diesem Aufbau möglich ist: Ich habe auf diesem Funnel in anderthalb Monaten 9.000 Leads für 11,47 € pro Lead generiert. Ich habe mittlerweile mehrere Millionen Euro in Werbung investiert, ich weiß also, wie der Kram funktioniert.

2. VSL-Page. Das Herzstück: das Video mit dem „Jetzt bewerben“-Button. Hier wird das Angebot präsentiert, und zwar im Bewerberframe. Dazu gibt es einen eigenen Artikel.

3. Zwischenvideo (60–90 Sekunden). Wer auf „Jetzt bewerben“ klickt, bekommt vor dem Fragebogen ein kurzes Video. Es erklärt, warum es wichtig ist, den Fragebogen richtig und ehrlich auszufüllen. Diese eine Minute erhöht die Datenqualität massiv.

4. Fragebogen mit Grading-System. Hier entscheidet sich alles. Dazu gleich mehr.

5. Dankeseite mit Terminbuchung. „Deine Terminbuchung ist eingegangen“, das kennt jeder. Optional holst du die Leute danach noch in eine WhatsApp-Community, um sie weiter zu nurturen, und stellst Materialien bereit, zum Beispiel über Google Drive.

Wichtig zur Einordnung: Du musst nicht jeden Baustein exakt so bauen. Aber zwei Dinge sind nicht verhandelbar: VSL und Grading. Punkt.

Das Grading: Vier Grundfragen entscheiden alles

Der Fragebogen braucht vier Grundfragen mit klaren K.-o.-Kriterien. Nur so siehst du, ob ein Lead überhaupt für eine Finanzierung geeignet ist:

• unter 18 Jahre → raus
• lebt nicht im DACH-Raum → raus
• arbeitslos → raus
• zu wenig Einkommen → raus

„Raus“ heißt dabei: raus aus der Finanzierung, nicht automatisch raus aus dem Funnel. Aus den Antworten ergeben sich vier Lead-Qualitäten mit vier verschiedenen Wegen:

• A-Leads (kreditqualifiziert): die dicken Deals von 5.000 bis 60.000 €. Das ist dein Ziel.
• C-Leads (Downsell): geeignet für Downsell-Produkte bis 5.000 €.
• Refi-Leads: Sie passen in kein Raster und bekommen ein Refinanzierungsprodukt, zum Beispiel „Deine ersten 1.000 € verdienen“. Das refinanziert deinen Ad Spend. So wird kein Lead weggeworfen.
• D-Leads (unter 18): werden komplett aussortiert. Minderjährige sind nur eingeschränkt geschäftsfähig, an sie wird nichts verkauft.

Und ein wichtiger Mindset-Punkt: Das dicke Geschäft ist bei uns nicht das „A“, wie es die meisten aus klassischen Systemen kennen, wo A der kleine Standardabschluss ist. Bei uns ist der Downsell das C. Die Kreditqualifizierten mit den Deals von 5.000 bis 60.000 € sind das A und das Ziel.

Der unterschätzte Hebel: die offene Frage

Bau in jeden Fragebogen mindestens eine offene Frage ein. Nicht plump „Wie viel verdienst du?“, sondern zum Beispiel: „Beschreibe deine aktuelle Lebenssituation.“

Warum? Das ist reine Stochastik: Je mehr ein Lead in ein offenes Feld schreibt, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass er im Termin auch wirklich erscheint. Ein Fragebogen, durch den man sich nur durchklickt, produziert No-Shows. In jedem Fragebogen, den ich je konzipiert habe, steckt deshalb mindestens eine offene Frage.

Downsell-Leads brauchen ein eigenes Video

Ein Detail, das über deine Abschlussquote entscheidet: Wenn dein VSL auf das Hauptangebot pitcht, hat ein Downsell-Lead eine falsche Erwartung im Kopf. Er bekommt ja nicht den Inhalt, der im Video besprochen wurde, denn der ist für die kreditfinanzierte Variante ausgelegt.

Deshalb spielst du Downsell-Leads nach dem Fragebogen ein eigenes kurzes Video aus. Sinngemäß: „Das Hauptangebot passt gerade nicht in deine Lebenssituation. Aber hör mir gut zu, denn wir haben etwas, das genau zu deiner Situation passt. Genau darauf sind wir vorbereitet: Wir können dich an diesen Punkt in deinem Leben bringen. Deswegen buch dir jetzt den Termin.“

Psychologisch holst du damit die Erwartungshaltung runter, bevor der Call stattfindet. Der Lead weiß: Es ist nicht genau das aus dem Video, sondern etwas, das zu ihm passt. Das erzeugt hinten raus deutlich weniger Probleme beim Abschluss.

Für Kredit-Leads gilt dasselbe Prinzip mit umgekehrtem Frame: „Du hast es geschafft, du gehörst zu den wenigen, die sich qualifiziert haben. Das sind die nächsten Schritte. Buch dir jetzt den Termin.“

Setting in 45 Sekunden: So geht Qualifizierung am Telefon

Wie settet jemand, der über tausend Finanzierungen begleitet hat? Ganz einfach, und ohne dass es sich wie ein Verhör anfühlt:

„Hey Karl, grüß dich, Tim hier. Du hast dich bei uns eingetragen. Ganz kurze Frage: Erzähl mal, wo kommst du überhaupt her? … Ah okay, Deutschland. Welches Bundesland? … Und was machst du aktuell genau? … Wie lange schon? … Und nur, weil mich das interessiert, das ist ja von Bundesland zu Bundesland unterschiedlich: Ich muss nicht genau wissen, was du verdienst, aber was kann man in dem Job denn überhaupt so verdienen?“

Der Lead nennt dabei fast immer annähernd sein eigenes Einkommen. Nach 45 Sekunden ist das Setting fertig, und du weißt, ob eine Finanzierung im Soft-Setting überhaupt infrage kommt.

Die Benchmarks dazu: Von 150 Outbound Calls sind etwa 25 erreichbar, und daraus müssen 8 bis 12 Termine entstehen. Kommen die nicht zustande, sind nicht die Leads das Problem. Dann brauchst du andere Setter.

Best-Practice-Werte als Kontrolle

Zu diesem Funnel gehören Best-Practice-Werte: Werte, die ich selbst erreicht habe, und Mindestwerte, die du brauchst, um skalieren zu können. Die wichtigsten stehen oben: der Lead-Preis auf der Opt-in-Seite und die Setting-Quote von 8 bis 12 Terminen auf 150 Calls. Erreichst du diese Werte nicht, fang nicht an zu skalieren, sondern optimiere: Headlines, VSL, Fragebogen. Erst wenn die Kennzahlen stimmen, drehst du das Budget auf.

Das Wichtigste in Kürze

• Only VSL: kein Webinar, keine Freebies im High-Ticket-Bereich
• Pflicht-Bausteine: VSL und Fragebogen mit Grading. Der Rest ist Ausbau.
• Vier Lead-Wege: A (Kredit, 5.000–60.000 €), C (Downsell bis 5.000 €), Refi-Produkt, aussortiert (unter 18)
• Mindestens eine offene Frage im Fragebogen bringt messbar weniger No-Shows
• Downsell-Leads bekommen vor der Terminbuchung ein eigenes Erwartungs-Video
• Setting-Benchmark: 150 Calls → 25 erreichbar → 8–12 Termine
• Funnel-Benchmark: 9.000 Leads in 6 Wochen für 11,47 € pro Lead

Nächster Schritt

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