„Was machst du eigentlich genau?“ Darum brauchst du auf diese Frage eine klare Antwort
Mit einem eigenen Buch erklärst du direkt, was du tust und wofür du stehst.
Du kennst die Situation: Jemand fragt dich auf einer Veranstaltung, was du beruflich machst. Und du setzt an. „Also, im Kern berate ich Unternehmen bei …, aber ich mache auch …, und für manche Kunden übernehme ich zusätzlich …“ Drei Anläufe, zwei Einschübe, ein „das ist schwer zu erklären“. Dein Gegenüber nickt höflich und merkt sich absolut nichts.
Wenn du ehrlich bist, erzählst du sogar je nach Gesprächspartner eine andere Version. Dem Mittelständler die Beratungsgeschichte, der Agenturinhaberin das Projektgeschäft, dem alten Studienkollegen irgendwas dazwischen. Nicht weil du flunkerst, sondern weil dein Angebot über die Jahre in alle Richtungen gewachsen ist. Ein Kunde wollte noch dies, ein Auftrag brachte noch das, und heute bist du „für vieles“ da.
Die meisten Unternehmer halten das für einen Vorteil. Aber das Gegenteil ist der Fall.
Breite fühlt sich nach mehr Chancen an, aber macht dich unempfehlbar
Die Logik klingt erst einmal vernünftig. Je mehr du anbietest, desto mehr potenzielle Kunden kommen infrage, desto mehr Umsatzquellen hast du. Bloß nichts ausschließen.
In Wirklichkeit läuft die Rechnung andersherum. Denn deine wichtigste Umsatzquelle ist nicht deine Angebotsliste, es sind die Momente, in denen jemand anderes über dich spricht. Die Kollegin, die gefragt wird, ob sie jemanden kennt. Der zufriedene Kunde, der dich am Mittagstisch erwähnt. Eine Empfehlung ist immer ein einziger Satz. „Frag mal den, der macht X für Y.“
Und dieser Satz existiert über dich nicht. Niemand kann dich in einem Satz weitergeben, weil du selbst drei Anläufe brauchst. Deine Empfehler müssten erst zusammenfassen, was du nie zusammengefasst hast, und das tut niemand für dich. Also empfehlen sie im Zweifel den, bei dem es einfach ist. Nicht den Besseren. Den Klareren.
Das ist der eigentliche Preis des Bauchladens. Du verlierst keine Aufträge, weil du zu wenig kannst. Du verlierst sie, weil deine Breite dich unscharf macht, und Unschärfe sich nicht weitererzählen lässt. Mehr Sichtbarkeit, mehr Netzwerken, mehr Content ändern daran nichts. Sie verbreiten die Unschärfe nur schneller.
Warum ausgerechnet ein Buch deinen Kern findet
Die Lösung ist kein neuer Slogan, sondern ein Prozess, der dich zwingt, deinen Kern tatsächlich zu fassen. Das härteste und zugleich wirksamste Werkzeug dafür ist ein eigenes Buch.
Wer als Unternehmer ein Buch schreibt, verschafft sich einen großen Vorteil. Aber andere kennen diese Methode ebenfalls, also verlier keine Zeit.
Das klingt erst einmal nach einem großen Sprung, deshalb in Ruhe: Der Wert eines Expertenbuchs liegt nicht zuerst im fertigen Produkt, sondern in dem, was der Weg dorthin mit deinem Denken macht. Ein Buch lässt sich nicht „für vieles“ schreiben. Du musst entscheiden, welches eine Problem du auf 200 Seiten löst, für wen, und mit welcher Methode. Schon beim Inhaltsverzeichnis fliegt jede Beliebigkeit auf. Ein Dutzend Kapitelüberschriften lassen sich nicht mit „ganzheitlich und individuell“ füllen. Der Bauchladen passt schlicht nicht zwischen zwei Buchdeckel. Dein Kern schon.
Und wenn dieser Kern gefasst ist, wird er zum ersten Mal weitergebbar. Der Buchtitel ist genau der eine Satz, der dir all die Jahre gefehlt hat, nur dass ihn jetzt jeder aussprechen kann, der dich empfehlen will. Aus „der macht irgendwas mit Beratung“ wird „der hat das Buch über X geschrieben“. Ein Buch lässt sich in die Hand drücken, auf den Tisch legen, im Gespräch erwähnen. Deine Empfehlung bekommt ein Objekt.
Ein Beispiel aus der Praxis
Wie groß der Unterschied ist, zeigt Michael Wohlfart. Er berät mit seiner Firma Steuerkanzleien und hat seinen Kern in einem Buch mit unmissverständlichem Titel gefasst, der „Steuerberater-Bibel“. Ein Thema, eine Branche, ein Satz. Das Buch ging an rund 6.000 Kanzleien, und seine Beratung wuchs von durchschnittlich 6,5 auf rund 10 Neukunden pro Monat; ein halbes Jahr nach dem Launch kamen noch immer etwa 120 qualifizierte Anfragen monatlich von Steuerberatern, die das Buch haben wollten. Vorher hat er vieles richtig gemacht, YouTube-Kanal inklusive. Aber erst das Buch hat seine Positionierung so verdichtet, dass die Branche sie weitertragen konnte.
Begleitet wurde sein Buch von Kahawa Medien, der Buchagentur, die seit 2017 über 350 Bücher von Unternehmern und Experten auf Verlagsniveau gebracht hat, ohne dass Autoren auch nur ein Prozent ihrer Rechte abgeben.
Michael Wohlfart hat mit der "Steuerberater-Bibel" seine Marktposition stark verbessert.
Der nächste Schritt, wenn du dich erkannt hast
Du musst dafür kein Autor sein und brauchst auch kein fertiges Manuskript in der Schublade. Der Anfang ist ein strukturiertes Gespräch über dein Geschäft, darüber was du wirklich machst, womit du dein Geld verdienst, welches Muster sich durch deine besten Projekte zieht. Daraus entsteht der Kern, der erst dein Buch trägt und dann deine Empfehlungen.
Wenn du wissen willst, wie dieser Weg im Detail funktioniert – von der Schärfungsarbeit an der Struktur bis zur Frage, was so ein Projekt kostet und bringt – dann lies hier weiter: Positionierung schärfen mit einem Buch
Und wenn du mehr zu den Vorteilen und Möglichkeiten eines Expertenbuchs erfahren willst, dann schau dich doch mal auf Buchagentur.de um.