Für die Nachfolge ein anderer Berater? Warum man dich nur als Pflichtprüfer sieht

Die Schlussbesprechung neigt sich dem Ende zu. Die Zahlen sind durch, der Bestätigungsvermerk ist in Sicht, alle packen ihre Unterlagen zusammen. Da sagt der Geschäftsführer beiläufig: „Ach, übrigens, für die Nachfolgeplanung haben wir jetzt einen Berater an Bord. Und das Thema Nachhaltigkeitsdaten für unseren Hauptkunden macht auch jemand Externes.“

Du nickst, während du innerlich etwas ganz anderes denkst. Seit Jahren kennst du dieses Unternehmen. Du weißt, wo die Bewertung hakt, welche Finanzierung trägt und welche Daten die Bank sehen will. Du hättest das gekonnt. Nur hat dich niemand gefragt.

Kennst du als Wirtschaftsprüfer diese Szene, bist du in guter Gesellschaft. Viele Mittelständler sehen in ihrem Prüfer den, der einmal im Jahr kommt, prüft und wieder geht. Für alles, was nach Zukunft klingt, wenden sie sich an andere.

Der naheliegende Schluss ist der falsche

Meist läuft es bei Wirtschaftsprüfern auf einen von zwei Schlüssen hinaus. Entweder „Ich muss meine Beratungsleistungen besser verkaufen“, also mehr Hinweise in der Schlussbesprechung, ein Leistungsflyer, ein Newsletter. Oder „Das ist eben so, der Mittelstand trennt Prüfung und Beratung“.

Der erste Weg fühlt sich schnell nach Klinkenputzen beim eigenen Mandanten an und passt schlecht zu einem Beruf, der von Zurückhaltung lebt. Auf dem zweiten schaust du zu, wie ausgerechnet die Mandate an dir vorbeiziehen, die fachlich am besten zu dir passen würden.

Den Kern trifft beides nicht. Dein Mandant weiß nicht, dass du es kannst, selbst wenn du es ihm gesagt hast. Er erlebt dich nur über ein einziges Produkt, und dieses Produkt zeigt nicht, wie du denkst.

Der Bestätigungsvermerk ist standardisiert. Er soll bei jedem Prüfer gleich aussehen, damit sich Banken und Gesellschafter darauf verlassen können. Deine Urteilskraft steckt im Prüfungsbericht und im Management Letter, und die liest außerhalb der Geschäftsführung kaum jemand. Über deine übrigen Mandate darfst du wegen der Verschwiegenheitspflicht zu Recht nichts erzählen. Ein Satz wie „Bei einem anderen Familienunternehmen habe ich so eine Nachfolge begleitet“ bleibt dir also verwehrt.

Heraus kommt ein Vertrauensparadox. Dein Mandant vertraut dir seine Zahlen an, kennt aber dein Denken nicht. Und für Nachfolge, Finanzierung oder Nachhaltigkeit sucht er ausgerechnet das: jemanden, dessen Denken er kennt.

Dein Denken zeigen dürfen

Mehr über deine Leistungen zu reden, hilft deshalb wenig. Was du brauchst, ist ein Format, in dem du dein Denken zeigen darfst, ohne ein einziges Mandatsgeheimnis zu berühren.

Ein eigenes Fachbuch bietet dir dieses Format. Denkbar wäre ein Buch über die typischen Stolpersteine bei der Unternehmensnachfolge im Mittelstand. Oder über das, was ein Zulieferer tun sollte, wenn der Großkunde plötzlich Nachhaltigkeitsdaten verlangt. Oder darüber, wie Inhaber erkennen, ob ihre Planung bankfähig ist. Mandatsdetails brauchst du dafür keine, du schreibst in Mustern und Methoden. Und der Leser erlebt, wie du an seine Fragen herangehst, bevor er sie dir überhaupt stellt.

Das verändert, wie man dich wahrnimmt. Aus „unser Prüfer“ wird „der, der das Buch über Nachfolge geschrieben hat“. Du gibst es nach der Schlussbesprechung mit, legst es bei Unternehmerabenden der Hausbank aus und schickst es an Steuerberater und Anwälte, mit denen du zusammenarbeitest. Und es erreicht auch Unternehmen, die du nicht prüfst.

Gerade das zählt, denn beim eigenen Prüfungsmandanten darfst du nicht jede Beratung übernehmen. Unabhängigkeit und Selbstprüfungsverbot setzen klare Grenzen, und wo sie im Einzelfall verlaufen, klärst du wie gewohnt berufsrechtlich. Über den Mandantenstamm hinaus wirkt ein Buch aber trotzdem. Werbung ist Wirtschaftsprüfern übrigens nach § 52 WPO erlaubt, solange sie nicht unlauter ist, und davon ist ein sachliches Fachbuch weit entfernt. Dieser Hinweis ersetzt keine Rechtsberatung.

Wie das in einem Vertrauensmarkt aussieht

Ein Beispiel aus einem eng verwandten Markt: Michael Wohlfart berät mit seiner Unternehmensberatung Steuerkanzleien, also ebenjene Art Mandanten, die niemandem vertrauen, der nur Versprechungen macht. Mit Kahawas Buchagentur hat er „Die Steuerberater-Bibel“ veröffentlicht und das Buch kostenlos an rund 6.000 Kanzleien verteilt. Vorher gewann er im Schnitt etwa 6,5 Neukunden im Monat, danach etwa 10, teilweise größere Kanzleien. Ein halbes Jahr nach dem Launch kamen noch rund 120 qualifizierte Anfragen pro Monat.

Ein Versprechen für deine Praxis lässt sich daraus nicht ableiten. Der Fall zeigt aber, was passiert, wenn in einem Vertrauensmarkt plötzlich sichtbar wird, wie jemand denkt. Mit Werbung haben die Anfragen wenig zu tun. Sie kommen, weil der Leser nach 150 Seiten weiß, mit wem er es zu tun hat.

Die Frage hinter der Frage

Erwähnt dein Mandant das nächste Mal, dass er für ein Zukunftsthema jemand anderen geholt hat, lohnt sich eine andere Frage als „Wie verkaufe ich meine Beratung besser?“. Sie lautet: Woher hätte er wissen sollen, dass du es kannst?

Ein Buch beantwortet diese Frage, bevor sie entsteht. Professionell gemacht muss es dafür allerdings sein, denn in einem Beruf, in dem Sorgfalt das Produkt ist, fällt jeder Fehler im Buch auf dich zurück. Welches Buch zu deiner Praxis passen könnte, klärst du in einer kostenlosen Buchberatung auf Buchagentur.de.

Für Wirtschaftsprüfer habe ich das Thema noch gründlicher aufbereitet, mit Zahlen, die es in sich haben. Laut KfW Research streben bis Ende 2029 jährlich rund 109.000 mittelständische Unternehmen eine Nachfolgeregelung an, während rund 114.000 pro Jahr eine Stilllegung planen. Außerdem erfährst du, warum Nachhaltigkeitsfragen trotz verkleinerter Berichtspflicht im Mittelstand bleiben und weshalb neun von zehn Expertenbüchern ihrem Autor mehr schaden, als sie nützen.

Dort steht auch, wie ein Expertenbuch für Wirtschaftsprüfer konkret aufgebaut sein kann, welche Themen gerade tragen und was das Berufsrecht dazu sagt. Wenn du tiefer einsteigen willst, lies hier weiter: Wirtschaftsprüfer mit Expertenbuch